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Ventajas de una eficaz redacción comercial

21/10/2010 20:58 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Recientemente, Manuel Chico, del blog de Marketing y Ventas, me entrevistaba acerca de los beneficios de una eficaz redacción comercial para vender más. La reproduzco a continuación

1. Alberto, me llama mucho la atención el perfil que has desarrollado profesionalmente. Una persona con estudios en marketing en una de las mejores Universidades de EEUU que ha combinado muy bien con el tema de la Comunicación… ¿Cómo surge esto?

Pues, como bien sabes, la Comunicación es una de las partes centrales del Marketing y una de las estrategias más utilizadas junto a otras variables como Producto, Precio y Distribución. A la comunicación en concreto, llegué después de finalizar mi carrera de Administración de Empresas y Ciencias Políticas, cuando comencé a colaborar con el Instituto Cervantes de Chicago y con la Agencia EFE, al desempeñar el papel de corresponsal en esa ciudad. Fueron unos comienzos que me permitieron llegar hasta hoy, más centrado en comunicación empresarial, tras mi regreso a España hace más de 10 años.

2. ¿Cómo impacta en el mundo globalizado la redacción en Ventas y por qué la consideras necesaria a nivel comercial?

Completamente necesaria hoy en día para cualquier estrategia comercial. Hay algo que siempre reitero cuando hablo con un empresario o cuando imparto formación. Muchos de tus clientes – diría que la gran mayoría – te van a conocer primero por un texto escrito. Van a leer sobre tu empresa en la web o les va a llegar un email de tus servicios o puede que te sigan en redes sociales. Escribir bien es más importante que nunca. ¿Te vas a permitir el lujo de enviar una comunicación pobre o sin interés para el lector? ¿Vas a perder la oportunidad de captar a más posibles compradores? Imagino que estamos de acuerdo en que es un aspecto que demanda atención y cuidado.

3. ¿Qué habilidades debe desarrollar el Gerente de Ventas para redactar y comunicar claramente los objetivos?

El primer paso es que el Gerente de Ventas conozca bien su empresa, aprenda sus ventajas competitivas y su posicionamiento en el mercado. Este conocimiento le dará la pauta para que luego, él mismo o su equipo, tengan claro qué transmitir en un escrito comercial.

El segundo paso es unificar toda su comunicación antes de iniciar cualquier acción con el exterior. Todavía hay demasiadas empresas que tienen mensajes distintos en su página web, folletos, textos comerciales …

El tercer paso es dar ejemplo y entrenarse en proporcionar un discurso coherente. Si como gerente cambias tu comunicación constantemente, tu equipo seguirá ese desorden o incluso lo potenciará.

Para todo ello, el gerente debe además estar acompañado de personas capaces en comunicación o dejarse asesorar por consultores externos.

4. ¿Qué cambios has notado entre lo que se redactaba hace 10 años hasta hoy?

Claramente, hay un cambio que predomina. Hoy en día, hay mucha más información. Se diría que estamos invadidos por información (emails, webs, blogs, redes sociales, publicidad) y, por ello, el cambio se ha notado en que cualquier comunicación es más corta y se trata de sintetizar. Aunque sigue habiendo textos comerciales largos, se tiende a ser más esquemático y menos retórico. Todos sabemos que contamos con muy poco tiempo para captar la atención del destinatario y nuestros escritos se han modificado y se han acortado considerablemente.

5. ¿Cómo adaptar el lenguaje técnico a Compradores con perfiles menos desarrollados?, es decir tropicalizar lo que se quiere decir para asegurar transmitir bien el mensaje.

He cambiado esta pregunta de la original (5. Cómo adaptar el lenguaje técnico a Vendedores con perfiles menos desarrollados?, es decir tropicalizar lo que se quiere decir para asegurar captar bien el mensaje.)

Pues, en esos casos, debe haber una combinación. Cuando me encuentro con clientes que venden servicios complejos o con contenido excesivamente técnicos, no le transmito que eliminen los tecnicismos pero sí que reduzcan el número de ellos en el lenguaje. Hace años, de forma irónica y amigable, se comentaba mucho el comportamiento de los informáticos. Se decía que empleaban un lenguaje muy técnico para que no comprendieras nada y que así, continuaras dependiendo de su servicio para casi cualquier problema. Eso no se puede mantener así. Cuanto más transparente seas con tu cliente, mejor, y la transparencia conlleva que utilices un lenguaje cercano y no excesivamente técnico. Sin embargo, algún tecnicismo debes incluir para continuar tu papel de experto. Por tanto, la combinación de lenguaje técnico y no técnico es la clave, siempre con un toque de transparencia.

6. ¿Cuáles consideras que son las principales barreras de la comunicación en el entorno de negocios global? ¿Y los principales retos?

Las principales barreras se relacionan precisamente con lo ya comentado anteriormente, el exceso de información. Todos queremos comunicar, todos queremos llegar a nuestro cliente y, por tanto, el receptor se ve obligado a filtrar o incluso o no fijarse en una comunicación, aún a riesgo de perderse algo que era importante. En esa comunidad global, recibimos información no solo de nuestro país sino de muchos otros. Y ya se da el caso de que una empresa argentina te envíe información sobre su servicio de diseño de webs o una compañía mexicana te mande información sobre sus productos. El reto principal consistirá en disponer de herramientas eficaces para el manejo de toda la información que nos llega.

7. Me interesaría saber más acerca de tu vida profesional como experto en marketing y comunicador. Cuéntame tu historia.

Mi historia comienza a desarrollarse en Chicago, ocupando las responsabilidades mencionadas. Tras esa etapa, llego a España y trabajo varios años en la empresa familiar, período en el que conozco de cerca los principales problemas de comunicación en los negocios y sus formas de solucionarlo. Podríamos decir que aprendo en la escuela más importante, la de la calle y junto a uno de mis principales profesores, mi padre. Más tarde, aunque sigo colaborando con la empresa familiar, creo mi propia actividad en comunicación. En todos estos años, muchos de mis clientes han sido franquiciadores que requerían apoyo en desarrollo de negocio y marketing. Trabajar en la industria de la franquicia me ha permitido seguir afianzando mi conocimiento de la problemática no solo de compañías más grandes, las centrales de franquicia, sino también de las más pequeñas, los pequeños negocios que forman parte y se asocian a cada marca.

Todo lo anterior lo desarrollo a través de la empresa Comunica Ya! complemento con algo necesario, la formación en marketing, comunicación y redacción.


Sobre esta noticia

Autor:
Alberto Aguelo (61 noticias)
Visitas:
2997
Tipo:
Entrevista
Licencia:
Creative Commons License
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