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Secretos para encontrar mercados

15/12/2014 18:10 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Desde Techint, la multinacional argentina más grande , hasta el kiosco instalado a la vuelta de cualquier casa, empezaron de la misma manera: identificando una oportunidad de negocio. Es decir, una necesidad mal satisfecha o, directamente, sin ninguna oferta que buscara saciarla. Este primer momento en la vida de un emprendimiento es un hecho trascendental, más allá del desarrollo del negocio en sí que cada uno logre después.

De allí que, poder diferenciar una oportunidad de negocio de una buena idea, es indispensable. Porque todos tenemos ideas que soñamos con poner en marcha. Sin embargo, no todas tienen el potencial de transformarse en un emprendimiento rentable. Es más, a esta falla en el diagnóstico, Damián Martínez, coordinador del Centro de Entrepreneurship de UADE, le adjudica la culpa, en gran parte, de la alta tasa de mortalidad de los emprendimientos

Para empezar, las oportunidades de negocio, según Sergio Postigo, director del Centro de Emprendedores de la Universidad de San Andrés, aparecen: al buscar soluciones a problemas propios o de otros; al producirse modificaciones en el entorno; al inventar un producto o servicio, o innovar en su modelo negocio; al tratar de mejorar la oferta existente de un producto o servicio; o al apostar a un hobby que se tiene.

Pero, más allá de dónde provenga la idea, es clave chequear que, efectivamente, esa necesidad que percibimos existe. Para ello, "es necesario analizar detenidamente los distintos proveedores y clientes a lo largo de toda la cadena de valor de la que nuestro negocio espera formar parte", explica Martínez.

Postigo, por su lado, ofrece un listado de criterios clave con los que los emprendedores deberían analizar el potencial de una idea. Y, así, poder discernir la viabilidad del negocio. Algunos de estos parámetros son: tamaño del mercado y acceso a recursos clave ?por ejemplo, materia prima, contactos, recursos humanos, financiamiento?; características del producto ?por ejemplo, si es fácil de almacenar, si es perecedero, etc.?; demanda potencial ?¿Cómo es posible que este proyecto crezca, se multiplique o se expanda, más allá de un mero crecimiento vegetativo??; equipo emprendedor ?motivaciones, capacidades, experiencias, contactos, valor agregado de sus integrantes al proyecto, entre otros aspectos?; inversión requerida y si se necesitará financiamiento; barreras de ingreso y costos de salida ?¿Puede entrar cualquiera en este tipo de negocios? ¿Qué pasa si las cosas no salen como me imagino??; potencial exportable; modelo de negocio ?es decir, cómo la empresa genera, distribuye y captura valor del mercado?; cómo está funcionando esta misma idea-negocio en otro mercado? ?cuánto creció en los últimos meses, qué problemas debieron enfrentar, etcétera.

Los emprendedores, además, agrega Postigo, "deben estimar tiempo de recupero de la inversión, punto de equilibrio, márgenes esperados y rentabilidad. Un error muy común es subestimar la inversión inicial. Los emprendedores tienden a no considerar toda la inversión necesaria para poner en funcionamiento el negocio y sostenerlo hasta que comience a generar los ingresos suficientes".

De allí que un buen análisis de los riesgos también es central. "Por ejemplo, analizar un posible escenario, donde las ventas evolucionen con más lentitud a lo previsto", alerta el experto.

Otra posibilidad es que, desde un primer momento, se tenga decidido el sector en el que se quiere incursionar, pero no el negocio puntual a desarrollar. En ese caso, detalla Martínez, "una posibilidad es analizar la cadena de valor de esa actividad, buscando detectar los eslabones críticos o más débiles, ya sea por insuficiencia en el volumen de la oferta, en la calidad de la prestación, nuevos hábitos de los consumidores, cambios en las tecnolog ías, barreras comerciales u otro tipo de ineficiencias".

Una vez detectados los eslabones débiles ?es decir, los potenciales nichos de mercado a explotar?, el emprendedor puede pensar en desarrollar un negocio alineado con sus habilidades y fortalezas, que dé una respuesta superadora a las necesidades planteadas.

Sin embargo, Martínez subraya: "Es muy común que los emprendedores partan de sus preferencias personales y, desde allí, planteen qué servicios quieren prestar o qué productos les gustaría generar. Y, luego, hagan un gran esfuerzo en insertarlo en el mercado. Éste es un error frecuente, que se correlaciona con la alta mortandad de emprendimientos en fase inicial".

"Deberían empezar al revés", reitera el especialista de UADE. Y amplía: "Ver qué faltantes hay en el mercado, atacando los puntos débiles o pasibles de mejora, sabiendo que se será efectivo en ello si el nuevo negocio proporciona a sus clientes mayor simplicidad, rapidez de respuesta, calidad diferenciada o menor costo aplicado".

Ahora, si bien los expertos insisten en investigar la idea antes de lanzar el negocio, bien vale aclarar que el relevamiento y análisis empírico de las variables del negocio no bastan. Hay un punto en el que hay que arriesgar. "Cada vez cobra más relevancia el poner en marcha el negocio", aclara Postigo.

Por eso, propone: "Empezar con algo lo suficientemente sencillo, que le permita en el menor tiempo y con el menor costo conseguir la mayor cantidad de información de alta calidad referida al proyecto y a los clientes".

Así, se busca que el emprendedor aprenda lo más rápido posible del propio mercado, evitando a toda costa que se embarque en producir algo que luego nadie quiera comprar.

Por último, los especialistas coinciden en recomendar a los emprendedores que, antes de buscar dinero, pidan consejos. "Busquen hablar con expertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con experiencia, que los ayuden en este camino, que los alerten sobre los errores más comunes en el proceso de emprender", enfatiza Postigo.

En definitiva, a la hora de salir a buscar recursos financieros, una de las cosas que más valoran los inversores es el conocimiento que el equipo tiene del mercado en el que pretende insertarse.

1. Ofrecer más y mejores dulces que la competencia

Despencity es una cadena de 17 locales que vende golosinas en góndola. Nació en noviembre de 2010, en la porteña estación de trenes de Constitución.

"Primero, pensamos en poner una tienda exclusiva de los productos Nevares. Con esa idea, instalamos el primer negocio. Pero, enseguida, vimos que la gente demandaba otros productos por fuera de los que ofrecía la marca, detectamos que el consumo de golosinas no estaba bien satisfecho por surtido y por precio. Así, se fue delineando lo que hoy es Despencity", sostiene Guido Suraski, cara visible y desarrollador de este negocio de Nevares, una empresa productora de alimentos (golosinas, alfajores, galletitas, etcétera).

De hecho, el eje del negocio son las golosinas y otros productos afines, como las galletitas, los snacks, los bizcochos. Aunque la oferta también comprenda cereales, leche, yogures, tortas, jugos, gaseosas, etc.

"A la variedad de productos que ofrecemos ?detalla Suraski?, le sumamos la experiencia de adquirirlos en góndola, como si fuera un supermercado. Más la escala de precios que ofrecemos. Si alguien lleva un producto, sale un precio; si lleva dos o tres, el valor por unidad es menor; y si lleva una caja, mucho menos."

Con la premisa de dar una mejor respuesta que la que se ofrecía a los consumidores de golosinas, se inventó Despencity, que el año pasado tuvo un promedio mensual de ventas de $ 835.000, entre todos los locales minoristas.

2. Ofrecer un mejor servicio

Lucrecia Grande Rocha fue durante siete años socia gerenta en La Candelaria, una estancia ubicada en Lobos, provincia de Buenos Aires, que ofrece servicios turísticos relacionados con el campo y espacios para realizar eventos sociales o empresariales. "Si bien el lugar es hermoso e invita al relax, yo estaba muy estresada. Tenía entre 15 y 30 personas a cargo y se me ocurrió que nosotros también podíamos distendernos un poco, pasarla mejor, lograr un mejor ambiente de trabajo", cuenta Grande Rocha.

Aunque no encontró quien le brindara un servicio como el que ella buscaba, con las actividades que implementó, mejoró el clima laboral de su equipo.

"Entonces, vi que había espacio para ofrecer un servicio mejor. Además, tenía contacto con muchas empresas y decidí, hace un año, crear Om House, un emprendimiento que se basa en técnicas orientales para brindar bienestar y relax en los ámbitos laborales."

Om House ofrece: masajes express, un bar de oxígeno, talleres antiestrés, día de spa y programa al aire libre. "En general, nos contratan para eventos específicos, aunque también comienzan a aparecer empresas que nos piden determinada rutina", cuenta la emprendedora.

3. Aprovechar el cambio de hábitos

Facundo Pereyra tiene 17 años y es un apasionado del negocio que instaló con su mamá, Carina Buján. Si no, cómo explicar que, apenas se levanta, se va armar bicicletas. Por la tarde, va a la escuela y, cuando vuelve, sigue en la bicicletería hasta cualquier hora de la noche, más gran parte del fin de semana.

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Old Tradition Bike. Así se llama el emprendimiento que se especializa en bicicletas inglesas clásicas, desde el que ofrecen reciclar la que ya se tiene, diseñar un modelo exclusivo ?por ejemplo, han armado bicicletas para las publicidades de bodegas de primera línea, y para clientes que las quieren con determinados detalles?, o adquirir distintos modelos dentro de una línea inglesa clásica u otra clásico-moderna.

Ahora, la diferencia entre esta bicicletería y otra cualquiera es que Pereyra y Buján descubrieron que había un segmento de usuarios de bicicletas que, además de usarla como medio de transporte o para hacer ejercicio, la querían como accesorio. A este análisis sumaron dos variables estratégicas que les dieron idea del potencial mercado: el crecimiento de las bicisendas en la ciudad de Buenos Aires y el hecho de que cada vez más gente opta por una vida más saludable. Así, concluyeron que había una demanda que ellos podían interpretar y cubrir, con mejores precios y calidad que la competencia. Y no se equivocaron.

Aunque, un detalle para nada menor es que la bicicletería fue parte de la vida de Facundo desde que nació: "En la planta baja de la casa en la que viví toda mi vida, está el negocio de mi abuelo Pedro Pereyra, que es bicicletero".

Como si eso fuera poco, en la casa de los abuelos maternos, Facundo pasó gran parte de su infancia, ya que ellos lo cuidaban muchas veces mientras su mamá trabajaba. Y ese abuelo, Ricardo Buján, era juguetero y tenía el taller en su casa. "Allí, yo pasaba horas jugando, armando mis juguetes", recuerda el emprendedor.

Esta conjunción hizo que Pereyra no sólo quisiera trabajar con las bicicletas, "sino con un segmento bien definido, que son las inglesas, que son para toda la vida".

Pero, el puntapié inicial lo dio un amigo, su hermano, en 2011. "Me pidió que le restaurara una bicicleta para su novia. Luego, restauré la de mi mamá, la que tenía de chica", cuenta Pereyra.

Las bicis comenzaron a gustar, la voz se corrió y los familiares, los amigos y los conocidos de esos amigos empezaron a pedirle que reciclara sus bicicletas.

"Ahí creímos ver que allí había un negocio. Entonces, mi hermano me ayudó con el nombre del negocio, luego armé el Facebook y hablé con mis padres, para que me ayudaran", explica Pereyra.

Su mamá lo ayudó a definir el negocio, a inscribirlo y a promocionarlo. Ya hacia fines de 2012, habían probado que Old Tradition Bike funcionaba y decidieron darle otra vuelta de tuerca al negocio: contrataron a una fotógrafa profesional y sacaron ideas de la revista Pymes "acerca de cómo promocionarse y cómo cuidar la relación familiar y el negocio, entre otras cosas", sostiene Buján. Publican en Mercado Libre y rearman el Facebook, dándole un sesgo más comercial. También imprimen unos tarjetones que reparten, promocionando las bicicletas, en bares y otros espacios comerciales, cercanos a las bicisendas porteñas. "Los sábados, o cuando salía de mi trabajo", me iba a repartir las tarjetas cuenta Buján.

También, instalaron un showroom que se puede visitar concertando una cita previamente.

Así, en menos de un año, pasan de reciclar las bicicletas de los conocidos, a armar y vender, siempre en el mismo estilo, cerca de 40 bicicletas mensuales. "En ese momento, decidí invertir un dinero que había ahorrado y compramos un utilitario para hacer las entregas", explica Buján.

Es que la entrega de la bicicleta es un aspecto importante para los emprendedores. De hecho, son ellos mismos los que las llevan. "Para alguien que eligió hasta el último detalle de su bicicleta, que se la lleves, le des las últimas recomendaciones, le saques las dudas que pueda tener y le cuentes cómo puede seguir mejorando ese 'accesorio', es muy importante", evalúan.

"La cara de alegría de la persona cuando le entregamos la bici es impagable", comenta Buján. Y su hijo y socio agrega: "Es que nosotros, además de una bicicleta, ofrecemos un servicio personalizado, donde las singularidades de cada uno son tenidas en cuenta". Esas mismas singularidades que sus abuelos, uno en la bicicletería del barrio y otro haciendo juguetes artesanales, supieron tener en cuenta y le transmitieron.

4. Resolver un problema propio

Mónica Paves es profesora nacional de Matemática y Física, especializada en Educación y Nuevas Tecnologías. Lucio Mercado es ingeniero químico y profesor en secundarios. Ambos son dueños de Robotgroup, una empresa creada en 1998 para solucionar, en principio, una necesidad propia.

En la década de 1990, además de enseñar en escuelas, Paves daba talleres privados de robótica a chicos desde siete años, donde usaba equipamiento importado. Mientras la convertibilidad lo permitió, Paves se abasteció con los productos de la marca Lego. Pero, "tras la devaluación de 2002, el material se volvió muy caro y cuando lo quisimos sustituir por alguno nacional vimos que acá sólo podíamos conseguir productos artesanales. Entonces, empezamos a pensar cómo desarrollar este tipo de productos", relata la emprendedora.

Así, se sumó a la idea Julián da Silva, experto en Robótica, que venía de desarrollar el Robot N10. En conjunto, desarrollaron un kit más amigable para trabajar en el aula, el Robot N6. Al mismo tiempo, empezaron a ver que, además de sus necesidades y las de quienes asistían a sus talleres, en el mundo se estaba trabajando mucho con robótica educativa. Pronosticaron que, en poco tiempo, en el país iba a haber una demanda para satisfacer y apostaron a ello.

"Primero, diseñamos otro robot que presentamos en 2011 y que logramos desarrollar con apoyo del Fondo Fiduciario de Promoción de la Industria del Software (Fonsoft) que gestiona la Agencia de Promoción Científica y Tecnológica del Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva", explica Paves.

Pero, en Robotgroup, seguían pensando que tenían que generar un material parecido al de Lego. Es decir, un sistema constructivo con un kit para armar. Con esa idea, Paves salió a recabar la información que necesitaba: "Aproveché el contacto que tengo en las escuelas, con los docentes de tecnología, y entrevisté a por lo menos 50, preguntándoles qué les gustaría tener en una caja para enseñar su materia. Así, terminamos armando una caja tecnológica donde hay poleas, engranajes, bielas y manivelas, entre otras cosas. Más la placa controladora, sensores, algo de electrónica y motores... En fin, todo lo necesario para trabajar en robótica".

Mientras desarrollaban esta caja tecnológica, se contactaron con Gonzalo Zavala, de Playbots, una firma del sector de la robótica. Junto con Zavala, que también trabaja en la Universidad de La Punta, en San Luis, idearon y presentaron el proyecto de dar robótica de manera transversal en los colegios. "Así ?explica Paves?, la caja tecnológica pasa a ser un recurso más del aula y terminamos armando un proyecto pedagógico que incluye la caja tecnológica, más una plataforma de capacitación para docentes, entre otras cosas. Hoy, ya trabajan con este proyecto, entre otros, los primarios de San Luis, los secundarios técnicos de La Matanza. Y están evaluando incorporarlo a los secundarios de San Luis", informa Paves.

Cambiaron el rumbo cuando vieron que la gente no sabía qué era un robot. Entonces, cuenta la profesora y empresaria, "pasamos a ofrecer un proyecto pedagógico y ahora el robot ?que puede ser un molino, una cinta transportadora, una grúa, etc.? es la creación de ellos. Y no sólo se enseña el concepto de polea, por ejemplo, sino que los alumnos aprenden a trabajar en equipo, a socializar y a construir, entre otras cosas".

Ahora, lo que no pensaron en Robotgroup era que también iban a demandar sus productos desde otros países. "Cuando mostramos la caja en la Web, nos llegaron pedidos de todo el mundo. Pero no podíamos exportar porque no somos competitivos. Así fue que nos contactamos con el ingeniero electrónico Rodolfo Cosovich, que vivía en China, y creamos Robot Group en Shangai, bajo el nombre Multiplo.org. Desde ahí, sí fabricamos y vendemos a Estados Unidos y España, entre otros países, un kit de robótica avanzada, que también hacemos acá." La firma creada en 1998 con US$ 100.000, hoy tiene 15 empleados y factura unos $ 3 millones anuales.

(Publicado en Revista Pymes)

Fuente: clarin.com ? http://eju.tv/2014/11/secretos-para-encontrar-mercados/

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