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Ponencia: "Estrategias comerciales del autónomo" (Salón MI Empresa 2011)

20/02/2011 23:07 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Impulsar el negocio implica planificar

TEXTO ÍNTEGRO DE LA PONENCIA QUE OFRECÍ EL DÍA 16 DE FEBRERO EN EL ‘ SALÓN MI EMPRESA 2011″ EN MADRID. LA REPRODUZCO AQUÍ PORQUE CREO QUE PUEDE SER INTERESANTE PARA EL DESARROLLO PROFESIONAL EN CUALQUIER ACTIVIDAD, ESPECIALMENTE PARA AUTÓNOMOS.

Cuando preparaba esta ponencia, estuve tentado a hablar de estrategia comercial, estableciendo un método generalmente aceptado en todas las escuelas de negocios y detallando las diferentes cosas que hay que hacer para triunfar en el mundo de los negocios. Palabras como escenarios, metas, estrategias, o tácticas fluían y configuraban lo que, sin duda, sería una ponencia que aportaría valor a los asistentes.

Sin embargo, tuve la suerte de poder comentar el enfoque que iba a dar con unos amigos que, curiosamente, son autónomos. Su opinión al escuchar mi planteamiento fue unánime: "por ahí no van los tiros. Si vas a contar lo que pone en los libros de management sobre lo que hay que hacer, no vas a lograr impactar. Nuestra realidad diaria como autónomos es otra".

La verdad es que me quedé pensando y llegué a la conclusión de que tenían razón. El día a día del autónomo es otro. Está más aterrizado. No está formado por palabras y términos tan rimbombantes como los que aparecen en los libros de management. ¿Cómo no lo había pensado antes si al fin y al cabo yo mismo soy autónomo?.

Dicho esto, hice la típica pelota de papel con lo que había desarrollado hasta ese momento, cambié el enfoque y preparé la ponencia que voy a desarrollar a continuación. Aprovecharía los conocimientos y el sistema que aporta la gestión comercial y de negocio y los adaptaría a la realidad de un colectivo tan especial como es el de los autónomos. Al fin y al cabo, soy un convencido de que seguir un método y planificar ayuda a conseguir grandes resultados. En este sentido, los libros de management aportan una metodología de éxito contrastado. Lo único que hay que hacer es adaptar el método a la realidad del colectivo de autónomos.

A través de la ponencia que desarrollaré durante la próxima media hora pretendo conseguir un doble objetivo:

  • Que tomemos conciencia de la importancia que tiene planificar y definir un plan de actuación comercial
  • Que identifiquemos algunas actuaciones y estrategias concretas que puedan servirnos para desarrollar negocio

Para ello, lo primero que resulta necesario hacer es definir el colectivo de autónomos. Cuando hablemos de estrategias y actuaciones e incluso de objetivos, nos daremos cuenta de que no todo vale para todos los autónomos.

Autónomos hay de muchos tipos:

Aunque todos cotizan al RETA, cohexisten:

  • Administradores de empresas
  • Autónomos dependientes
  • Profesionales de gremios sin empleados
  • Profesionales con empleados

Por sectores:

  • Comercio
  • Hostelería
  • Profesionales liberales, etc.

Y, además, no todos han llegado a convertirse en autónomos por la misma vía. Así, nos encontramos autónomos forzosos (muy habituales en un contexto de crisis como la actual) y autónomos vocacionales, que son los que libremente han decidido emprender y vivir de una actividad por cuenta propia.

Seguramente estaremos de acuerdo en que, en función del autónomo de que se trate, las recetas para impulsar negocio van a ser diferentes.

Sea cual sea el tipo de autónomo, una realidad clara es que el resultado comercial y de negocio que obtendrá dependerá de la trilogía del desempeño: Sabe, Puede y Quiere.

El mercado de autónomos en España, al igual que en el resto del mundo, está formado por personas que saben mucho de su oficio (fontaneros, restauradores, ópticos o profesionales liberales) pero que desconocen los ámbitos de la gestión de un negocio. Son casos en los que el "sabe" y el "puede" tendrán que ser abordados a través de la formación o de los recursos.

Pero qué pasa si "no quiere". Si el autónomo no quiere ser autónomo, como ocurre también en una parte de los que hoy conviven en el mercado, ¿para qué hablar de estrategia comercial?. Probablemente será mejor pensar en estrategias para cambiar de dedicación y volver a la cuenta ajena.

Pues bien, por centrar el tiro al máximo y considerando estas realidades, para hablar de estas estrategias comerciales, os propongo que nos centremos en los autónomos que ejercen su profesión solos o con uno o dos empleados y que quieren prosperar.

La pregunta fundamental ahora es:

¿Qué puede hacer el autónomo y la microempresa para introducirse y crecer en el mercado?

Esta debería ser la pregunta a plantearse cada día. Esta es la base de la planificación.

A la hora de contestar a la pregunta y definir por tanto las acciones que nos llevarán al éxito, podemos optar por dos metodologías:

  • Empezar a pensar en papel en blanco en todo lo que se nos ocurra o
  • Aprender de las grandes y exitosas empresas y quedarnos con lo que valga.

Yo prefiero este último sistema. Al fin y al cabo, si ya hay personas que han pensado en ello, ¿por qué no aprovechar ese conocimiento?. Así, dotaremos de sistema y método nuestra propuesta de estrategias para crecer en el negocio.

El sistema utilizado para definir estrategias comerciales entre las empresas que mejor funcionan implica el desarrollo de tres fases perfectamente definidas (realmente son 6 pero las podemos resumir en estas): Análisis de la situación, objetivos y acciones

En primer lugar, para poder plantearse objetivos a los que llegar y los caminos para conseguirlos, es necesario tomar conciencia de cómo es la situación en la que nos encontramos y como es nuestro entorno. Además de datos cuantitativos sobre mercados, potencial o competencia que podríamos hacer, voy a plantear algunas premisas que, bajo mi punto de vista, configuran especialmente la situación del autónomo e influyen, sin duda, sobre las estrategias comerciales que se podrán poner en marcha.

  • En el mercado ganan las grandes. Está bien decir que los autónomos `podemos conseguir lo que nos propongamos y que compitamos en el mercado. Sin embargo, que vamos por detrás de las grandes es una realidad en la mayor parte de los casos. No pasa nada, pero tenemos que tener conciencia de ello.
  • En tiempos de crisis disminuye el consumo. Esta idea es evidente y afecta por igual a todos los agentes que nos encontramos en el mercado.
  • Lo que funciona en un momento puede no hacerlo en otro. No podemos agarrarnos a "nuestro queso" y pensar luego "quién me lo ha robado". El entorno cambia y cosas que siempre nos han funcionado, de repente, no funcionan.
  • Aunque se pueden hacer cosas sin dinero, éste es importante. Es evidente que podemos hacer comunicación, innovación, diseño y otras cuestiones de importancia para el negocio sin necesidad de grandes inversiones económicas. Sin embargo es también una realidad que, cuantos más recursos económicos tengamos, más actuaciones podremos poner en marcha.
  • Hay algunos sectores en el que el crecimiento está más limitado y tenemos que ser consciente de ello. Los cambios en el mercado, "la evolución" va cambiando la configuración sectorial de las actividades económicas. Tendremos que ser conscientes sobre si nos encontramos en un sector en auge o en uno en extinción.
  • No hay reglas mágicas para todas las actividades. El café para todos no funciona a la hora de aconsejar actuaciones para el impulso de negocio del autónomo. Aunque hay una serie de principios básicos que pueden ser comunes, la realidad es que cada autónomo tendrá que diseñar su propio plan.
  • Y ahora un elemento positivo dentro de este análisis para que nadie lo pueda tachar de pesimista: precisamente la fuerza del autónomo es que es autónomo y puede conseguir niveles de agilidad, adaptabilidad y flexibilidad que, en muchos caso, resultan complicados para organizaciones de mayor tamaño.

Todas estas y muchas más que podríamos señalar son realidades actuales del autónomo en nuestro país. Son los mimbres sobre los que tendremos que construir nuestra cesta. De nada vale pensar en "si fuera de otra manera, sería más fácil". Si queremos avanzar en nuestro éxito tendremos necesariamente que centrarnos en nuestro círculo de influencia (Covey), es decir, en aquello que depende de nosotros. Y el entorno no depende de nosotros.

Siendo ya conscientes del entorno, es momento de definir objetivos, ya que las estrategias comerciales que identifiquemos serán más o menos válidas en función de dónde queramos llegar. Los objetivos deberán cribar las acciones que decidamos poner en marcha. Una acción será mejor o peor para incrementar negocio en la medida que vaya en línea con nuestros objetivos. Ya sabes aquello de que "quien no sabe adónde va, jamás llegará a su destino".

¿Te valdría una estrategia que te generara negocio si ello implicara cargarte el doble de horas de trabajo diarias a nivel personal?. La decisión es tuya, pero como mínimo tienes que valorar esta cuestión al definir estrategias.

Llega ya el momento estelar de esta disertación. Llega el momento de definir acciones – estrategias comerciales y de negocio. Para ello, os propongo utilizar el método tradicional que clasifica las estrategias comerciales en estrategias generales, de productos, de precio, de distribución y de comunicación. Esto nos facilitará el arduo trabajo de recordarlas.

Por supuesto, se podrían mencionar muchas más pero he seleccionado las que, bajo mi punto de vista, aportan un mayor valor para el caso concreto de los autónomos. En algunos casos serán de mayor aplicación que en otros. Mi recomendación: quédate con lo que valga y tira el resto.

Acciones de carácter general:

  • Definir detalladamente el target: no hay recursos para todo y no podemos perder impactos. Tenemos que aportar valor real a nuestros clientes con productos y servicios específicos y bien diseñados.
  • Reciclarse cada día. El mercado es como un ser vivo. Cada día crece y presenta cambios y nuevas características. Cada día aparece algo nuevo que dominar y el reciclaje profesional es fundamental.
  • Creerse el negocio. Si no crees tú en los beneficios que aporta tu actividad, ¿quién se lo creerá?.
  • Hacer cosas diferentes. Recuerda a nuestro sabio amigo Einstein cuando decía: "para obtener resultados diferentes hay que hacer cosas diferentes". No puedes pretender que haciendo siempre lo mismo los resultados sean otros.

Acciones en el ámbito de los productos:

  • Responde al "para qué" le sirve tu producto al cliente: ten claro que o el producto o servicio sirve para algo o no te lo comprarán.
  • Especialización / artesanía: es difícil competir con las grandes fábricas y cadenas de producción. Es difícil competir con empresas que tienen muchos recursos productivos. Tu fuerte es convertirte en artista, en referencia para algo concreto.
  • Combina productos de ciclo de vida corto y largo: Necesitamos liquidez y seguridad a corto plazo y el largo plazo nos dará la rentabilidad. Para esto, diseña productos de plazo corto de decisión, ejecución y cobro y combínalos con otras apuestas a largo plazo.
  • Controla la entrega. Diseña cosas que seas capaz de hacer. Si no morirás de éxito y además llevarás una vida muy mala.

Acciones en el ámbito de los precios:

  • Analiza los precios medios de mercado: Ni seas el más caro ni el más barato, salvo que la naturaleza de tu servicio o producto te permita subir más.
  • Elige tu posicionamiento con cuidado. Piensa que puesto que gran parte del trabajo lo harás tu mismo, quizás sea preferible marcar un precio caro para obtener rentabilidad y optimizar al máximo tu tiempo de dedicación.
  • Calcula el margen de tus productos para que no ocurra aquello de "cuanto más vendo más pierdo". Ten en cuenta que lo verdaderamente importante en un negocio es el beneficio, no la facturación.
  • Combina productos de margen bajo con otros de margen elevado: necesitarás tesorería y los productos con menos margen suelen tener una mayor rotación.
  • Considera los recursos que consumes (incluido el tiempo) a la hora de fijar el precio para perseguir la idea de "negocio rentable que trabaja sin ti"

Acciones en el ámbito de las ventas:

  • Practica la venta consultiva: conviértete en socio del cliente y construye relaciones a largo plazo. Cuando consigues esa relación "no te echan de allí ni las grandes".
  • Alianzas con otras empresas: plantéate repartir parte de la tarta con otros competidores o actores complementarios. Esto te permitirá llegar a contratos que de otra manera te resultaría difícil conseguir.
  • Trabaja la marca blanca: Ser pequeño a veces es interesante puesto que sirves de recurso a otro más grande. ¿Te has planteado vender tu producto o prestar tus servicios a unas de las grandes de tu sector?. Ten en cuenta que éstas suelen utilizar servicios contratados externamente.
  • Sigue un plan riguroso de contactos y entrevistas con clientes. Establece un plan de actividad. Ten en cuenta que los resultados comerciales que conseguirás irán en función de la dedicación que tengas a la actividad comercial.

Acciones en el ámbito de la comunicación:

Con la aparición de nuevos canales, las comunicaciones y las ventas han cambiado notablemente en el entorno. No hay nada más que ver el título de las ponencias de este salón y veremos que más de la mitad incluyen internet, redes sociales, web u on line. Con estas consideraciones, algunas posibles estrategias del autónomo en materia de comunicación podrían ser las siguientes:

  • Parecer grandes. No seas tan humilde. No está mal que la gente, al ver tu web y tus presentaciones, tengan la sensación de que eres una gran organización. Ten en cuenta que, en principio, el tamaño de la organización genera confianza. Luego, ya en el cara a cara, generarás toda la confianza en base a tus explicaciones y argumentaciones.
  • Trabajar la marca personal. Ten en cuenta que en el caso de los autónomos, la actividad va muy ligada a la persona del profesional. Por este motivo, es conveniente trabajar en tu propio posicionamiento. Si tu mercado te ve como una referencia dentro de tu ámbito, los pedidos caerán solos.
  • Explorar comunicaciones diferentes (e mailing, adwords, blogs, etc.). Utiliza las nuevas tecnologías. No es posible hoy en día prescindir de ellas en una estrategia de comunicación. Se trata de un medio eficaz y de costes asequibles.
  • Networking y redes sociales. ¿No tienes aún perfil en Facebook, Linkedin o Xing?. Pues es momento de conectarse. Cada vez son más los negocios que se cierran a través de las redes sociales.

Bueno, estas son algunas de las propuestas para el impulso del negocio del autónomo. Puede haber sin duda muchas más pero por hoy pueden ser suficientes. Si a estas ideas le añadimos un estado de ánimo ganador y orientado a resultados, conseguirás las cifras que vas persiguiendo.

Muchas gracias y muchos éxitos!


Sobre esta noticia

Autor:
Exitoenlaventa (35 noticias)
Fuente:
exitoenlaventa.wordpress.com
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Tipo:
Reportaje
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