Flexibilidad: clave para renta de autos

As empresas dedicadas a la renta de automóviles reportan al sector corporativo como uno de sus clientes más importantes, no solo por el porcentaje de alquileres que representan, sino por los ingresos que generan.

Por Alejandra García VélezTres de las principales empresas que ofrecen servicio de renta de autos en el mundo, dieron a conocer a finales de octubre sus resultados financieros.

En general todas las compañías mostraron resultados positivos, lo que genera un panorama alentador para este sector de la industria y plantea un análisis interesante en cuanto al papel de los viajeros corporativos en este segmento.

Enterprise Holdings, operadora de Alamo Rent A Car, Enterprise Rent A Car y National Car Rental, entregó las cifras alcanzadas en su año fiscal finalizado el 31 julio, destacando ganancias globales de US$14.100 millones para un aumento del 12% frente a los US$12.600 millones de 2010.

Por su parte, Hertz indicó que para el tercer trimestre de 2011 sus ingresos mundiales fueron de US$2.400 millones, para un incremento del 11, 3%. Adicional a lo anterior las ganancias del tercer trimestre ajustado antes de impuestos fue de US$346, 9 millones, frente a US$251, 4 millones en el mismo periodo de 2010.

Asimismo, Dollar Thrifty reportó en los resultados del tercer trimestre, finalizado el 30 de septiembre, ingresos netos por US$66, 6 millones lo que representa un aumento frente a los US$49, 2 millones del mismo período del año anterior.

Pero, ¿Qué significan estas cifras? En primer lugar son un reflejo de la buena situación del turismo y una muestra clara de su recuperación. También es posible asumir que las grandes empresas están flexibilizando sus políticas de viajes, permitiendo a sus viajeros de negocios acceder más a la renta de autos como alternativa de transporte, y que los turistas de placer también están aportando a la dinamización de este sector con reservas realizadas en el marco de sus paquetes turísticos.

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Tres visionesPrecisamente, para hablar sobre la oferta que tienen para el mercado corporativo las rentadoras de autos hemos invitado a tres empresas que compartieron sus experiencias. Ellas son Aga Rent a Car de México, Enterprise Holding y Budget Car Rental Perú.

En primer lugar, Héctor Meléndez, gerente de marketing de Budget Car Rental, señaló que para capturar a los viajeros de negocios la flexibilidad es el factor más importante.

Más allá de los paquetes pre-armados, para triunfar en este segmento es indispensable identificar la mecánica de trabajo de cada empresa y generar una combinación de productos y servicios que se amolden exactamente a sus necesidades.

En ese sentido Meléndez apuntó que, por ejemplo, en el caso de rentas por períodos largos tienen la opción de presentar la propuesta tanto bajo la figura típica de renta como bajo un esquema de leasing. "Debemos entender lo que pide el cliente y adaptar los procesos de cada una de las propuestas para hacer un alquiler a la medida", explicó.

Es interesante analizar tanto las diferencias como las similitudes que se presentan entre los viajeros corporativos y los de turismo a la hora de acceder o buscar este servicio. Aunque el nivel de exigencia entre ambos es muy similar y el conocimiento sobre el tema es cada vez mayor, aún existen algunas variaciones en cuanto a lo que busca cada uno de estos viajeros.

Por la naturaleza de sus trabajos los viajeros corporativos programan sus viajes con menos anticipación y muchas veces se presentan sin reserva incluso en temporadas altas, por lo que se debe estar preparado para solucionar sus requerimientos en poco tiempo.

En opinión de Bernardo Tirado, gerente general de Aga Rent a Car, el cliente corporativo está más interesado en autos último modelo, así como en contar con una tarifa preferencial por todo el año. De igual forma, considera que por su condición de cliente permanente deben contar con valores agregados.

Por su parte, Egidia Contreras, gerente internacional de marketing para América Latina, El Caribe y México de Enterprise Holding, explicó que entre las estrategias que utilizan para atender este tipo de usuario, está darle una gran importancia a optimizar el tiempo del cliente. Por ejemplo, los miembros del Emerald Group, programa de fidelización de la compañía, al entregar el auto no deben esperar por el recibo, sino que se les envía directamente a su correo, evitando esperas innecesarias.