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Negocios pequeños, exitosos en Latinoamerica

08/08/2009 14:21 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

En Latinoamérica viven 200 millones de personas con ingresos promedio de hasta u$s2 por día

En Latinoamérica viven 200 millones de personas con ingresos promedio de hasta u$s2 por día, o sea 40% de la población. ¿Quien querría venderle a estas personas con bajos ingresos?.

Pero, Segun la revista INFOBAE, en una entrevista a Raúl Ferro, director de contenidos de Business News Américas, las compañías quieren hacer negocios con los segmento conocidos como D y E. En otras palabras, a esos sectores también los consideran una mina de oro. Y esto tambien se aplica a pequeños negocios, que pueden aplicar los principios que explica el especialista.

“Durante los '90, al liberalizarse las condiciones internas de los países, las empresas, y sobre todo las dedicadas al consumo (desde cerveceras hasta fabricantes de computadoras), tuvieron tasas de crecimiento muy fuertes, porque había un espacio muy amplio que llenar. En las clases medias latinoamericanas aumentó mucho el consumo durante la década pasada”, explicó el especialista.

Pero Ferro considera que este es un mercado que ahora está saturado y donde las posibilidades de crecimiento son menores

Uno de los mayores obstáculos de las empresas al diseñar estrategias de comunicación y productos para el segmento de menores ingresos es que aplican ciegamente modelos que han dado resultado con los niveles ABC.

Básicamente, los problemas que aparecen son :

la contradicción de que la gente de menores ingresos paga más por un producto destinado para gente de mayores recursos, ya que la cadena de distribución no es eficiente, porque tiene que comprar envases mas pequeños y el fraccionamiento sale más caro. Y además muchos de esos productos no están diseñados para las necesidades del segmento.

Cuales son las claves para vender entonces, con éxito, a los sectores D y E

He aqui algunos ejemplos de pequeños negociosperuanos que se convirtieron en exitosos

La embotelladora peruana Ajegroup es un caso de empresa que nace en los sectores D y E, y que logra conquistar una parte importante del mercado en poder de las líderes.

Fundada en 1988 en la zona andina de Ayacucho, en sus orígenes era una firma familiar que se dedicaba a la distribución de cerveza, pero como en la región se vivía un gran caos económico y político (una parte estaba controlada por la guerrilla de Sendero Luminoso), frecuentemente las rutas se cortaban y entonces los distribuidores (de cerveza y de gaseosas) se quedaban sin mercadería.

La idea que dio inicio a la Kola Real, su producto estrella, fue fabricar localmente un sustituto de la Coca-Cola, que tampoco era distribuida, por los cortes. Al igual que en el resto de Latinoamérica, la multinacional dominaba ampliamente el mercado peruano (en un 90%) y no tenía incentivos para ofrecer productos específicos para los sectores D y E.

Las compañías quieren hacer negocios con los segmento conocidos como D y E. En otras palabras, a esos sectores tambien los consideran una mina de oro

Pero gracias a su menor precio, la Kola Real fue controlando este segmento en todo el país, hasta capturar casi el 10% del mercado peruano de las bebidas gaseosas.

Veamos entonces las claves para iniciar un negocio desde o hacia al nivel D y E :

Aunque usted no lo crea, uno de los secretos es ser parte del sector D y E, como pasa con ajegroup. Por eso es importante aprender a conocer el segmento, sus estrategias de sobre vivencia, sus sueños, practicas, cultura, manera de tomar decisiones; y sintonizar, de manera equilibrada, con un producto adecuado.

Aprovechar una oportunidad especifica, como Ajegroup, que vende localmente kola real, a precios cómodos, en un lugar donde el terrorismo impedía la distribución de las competidoras mas fuertes.

Aliarse con una ONG es una buena estrategia, pero sea prudente, y sea sincero sobre todo

La empresa, que en la Argentina es propietaria de Masisa(fabricante de tableros de madera), se asoció con Avina, una organización no gubernamental que financia y ayuda a otras ONG, y que en el país apadrina varios proyectos en las provincias de Salta, Jujuy y Catamarca.

De esta alianza nace un conjunto de muebles para armar de muy bajo costo (un 40% más barato que el estándar del mercado), diseñado específicamente para los sectores D y E y elaborado en pequeños talleres, aportando una función social. El atractivo de este proyecto radicó en su alta rentabilidad, lo que lo hizo sustentable en el tiempo.

Algunos consejos prudentes :

Mida el riesgo

  • la mayoría de las instituciones se fijan en la parte numérica, pero, especialmente para estos sectores D y E, confían más en una evaluación cualitativa de la persona, con estudios ambientales y visitas a la casa y el barrio donde vive (en algunos casos se quedan una mañana en el negocio del solicitante para evaluar con mayor profundidad). Buscan juntar la mayor parte de datos posibles, hablar con el solicitante, con los vecinos, para armar el perfil general de la persona”
  • Como excepción, si el producto o servicio que vende es en exceso caro, pruebe la alternativa de pago en cuotas. En este caso enfoque se en fijar el precio de la cuota a un nivel que el consumidor pueda pagar y después acomode a ello plazos e intereses”.
  • Distribución selectiva: contrate a pequeños transportistas de áreas marginales, para que distribuyan en almacenes y comercios de barrios pequeños y asentamientos, además se ganara el reconocimiento por su labor social, como es el caso de Codijisa, una empresa trujillana.
  • La administración financiera la manejamos como pago contra entrega, y no con cheques o facturas a cobrar a 40 días. O si cobra que sea en menos tiempo. Como es el caso tambien de Codijisa una empresa trujillana que distribuye a tiendas minoristas productos de abarrotes, y cobra por lo general semanalmente.
  • Ubicación estratégica del negocio : ubique se en zonas periféricas o en los accesos a las ciudades, que es donde está la mayoría de los asentamientos precarios. Esto permite tener un acceso directo a las zonas de distribución y mayor comodidad para recibir los insumos, además de que minimiza costos
  • La responsabilidad social va unida a la rentabilidad, no lo olvide, porque tal combinación hace que perdure el negocio, en este sector.
  • Trate con productos que eleven el nivel de vida de la gente. La gente valora mucho su autoestima en estos segmentos.
  • Adapte la oferta a su publico, no remede productos que fueron diseñados para segmentos mas pudientes, o cámbielas, trastoque los hasta adaptarlos.

Hay quienes opinan que Latino América es un lugar "duro" para hacer negocios, necesitamos mucha perseverancia y creatividad para lograrlos. Muchos de los negocios mas grandes, provienen de entornos sociales, donde la herencia familiar es un apoyo importante para las siguientes generaciones.

Y hay otros sectores, totalmente desatendidos, donde generar riqueza es muy complicado, solo queda hacerse mas fuerte y aprender, porque la libertad se expande y gana.


Sobre esta noticia

Autor:
Soltu (63 noticias)
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Nota de prensa
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