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Cómo mejorar tus ventas online (II): Crear urgencia al comprador

15/06/2011 19:36 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Este principio funciona básicamente por dos factores:

1. Si una cosa es más difícil de poseer, es posiblemente mejor que otra. Esto nos servirá de atajo para tomar decisiones de compra con mayor facilidad.

2. Si no podemos adquirir algo, sentimos que se nos está privando de nuestra libertad de elección. Esto hará que sintamos más deseos de tenerlo.

El psicólogo Stephen Worchel realizó unos estudios para ver el funcionamiento de este principio cuando se debía valorar la calidad de unas galletas. Las galletas se presentaban de dos modos distintos: en una caja de diez o en una de dos. La calidad de las galletas era percibida como mayor cuando se encontraba en la caja de dos, lo que mostraba la validez de dicho principio. Sin embargo, Worchel no se quedó allí en su experimento y también investigó si este principio funciona mejor cuando la escasez de un producto es permanente o bien se produce de forma reciente.

Para ello, a algunas personas se les presentó siempre la misma cantidad de galletas, mientras que a otras se les mostraron primero las diez galletas y después la caja de dos. En este caso, la calidad percibida de las galletas era aún mayor. De este modo, los resultados probaron que el principio de escasez funciona mejor en los productos en los que puede demostrarse que se produce en el momento actual.

Crear sensación de urgencia a través de promociones u ofertas que caducan en el tiempo o explicitando el número de unidades de nuestro producto que nos quedan por vender es, sin duda, un vehículo más que efectivo para mejorar nuestros resultados on-line. No obstante, no debe utilizarse en ningún caso de manera indiscriminada y sin una adecuada planificación o una atenta medición de su efectividad real.

La urgencia que nos proponemos crear debe reunir las siguientes características:

? Ser genuina y auténtica. Esto es debido a que es una promoción que nos permite facilitar que nos compre por primera vez o comercializar productos que necesitamos vender por algún motivo lógico y razonable. ? Ser honesta y verdadera. No nos sirve una promoción que dure sólo hasta este miércoles y que el jueves aparezcan las mismas condiciones de la oferta, pero sólo hasta el siguiente sábado. ? Ser creíble. Muchas veces, las características del propio producto hacen que no se cuestione la credibilidad de nuestra oferta limitada. En el caso de los vuelos, ¿quién pondrá en duda que quedan sólo cuatro plazas? 

Otras veces, deberemos explicar con claridad el motivo por el que ese producto o servicio está en condiciones especiales sólo antes de una fecha. Un modo de lograrlo es, por ejemplo, explicar que la promoción está fuera de nuestro control debido a que la responsabilidad de esas condiciones especiales recae en manos de terceros con los que hemos desarrollado tal acción promocional. ? Ser discontinua en el tiempo. Una promoción que convive con nuestro sitio en el tiempo nos hará perder credibilidad. De bemos jugar con múltiples promociones y ofertas y contextualizarlas al momento del mes o del año en el que estamos. ? Condicionar el precio. Sin duda, éste es uno de los factores más importantes (aunque no el principal en la mayoría de los casos) en la toma final de una decisión de compra. Los internautas comparamos precios en Internet y somos especialmente sensibles cuando un producto puede ser percibido como un chollo en cuanto a su precio.

Debemos entender la creación de sensación de urgencia como un vehículo más emocional que racional. Diferentes economistas (entre ellos, Ulrike Malmendier, de la Universidad de Berkeley) han estado analizando cómo los usuarios de eBay compran y venden todo tipo de productos. El dato más sorprendente es que, en diferentes subastas analizadas, entre el 43% y el 50% de los usuarios que pujaron superó el precio de compra directo (Buy it now). Según el mismo artículo, se reproduce lo que los romanos llamaban calor licitantis, que lleva a los participantes de una puja a comportarse de una manera poco racional ante el calor de aquélla. La toma de la decisión de compra poco tiene de racional y cualquier técnica de urgencia nos debe llevar a jugar un poco con las emociones de nuestros usuarios.

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Finanzasmania (537 noticias)
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