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Cómo mejorar tus ventas online (I)

10/06/2011 16:33 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

¿Qué le hará tomar la decisión de compra ahora y no posponerla para otro día? Al fin y al cabo, son múltiples los escenarios en los que un usuario, a pesar de estar convencido, podría diferir la decisión porque quiere:

? ver si puede obtener un mejor precio en cualquier otro lugar (algo muy común en commodities, como cualquier producto de electrónica, o en mercados muy dinámicos en cuanto a precios, como pueden ser los pasajes de vuelo); ? acabar de contrastarlo con alguna persona cercana (esposa, amigo o consejero); ? tocar el producto y acercarse a una de las tiendas para evitar llevarse un chasco en el último minuto; ? concederse un poco de tiempo para pensárselo un poco más. En estos casos es cuando entra en escena la creación de sensación de urgencia , que puede convertirse en nuestra mejor aliada, ya no sólo para poner mayor presión en el usuario, sino también para evitar principalmente que nuestro usuario posponga la decisión para otro momento. A esta acción muy habitual, que realizamos varias veces al día, los ingleses la llaman procrastination (del latín pro, 'hacia delante', y crastinus, 'mañana') y deberemos entender que representa nuestro último y más importante obstáculo para cerrar una nueva venta.

En primer lugar, deberemos reflexionar –en función del tipo de negocio o producto que estamos comercializando– sobre tres aspectos clave: 1. L os verdaderos motivos por los que nuestros usuarios están interesados en nuestros productos o servicios. 2. L os obstáculos, razones o motivos que pueden tener nuestros usuarios para no tomar una decisión en ese preciso instante. 3. L as posibilidades que tenemos de crear la máxima sensación de urgencia en el usuario.

Tras conocer las razones y nuestro margen de maniobra, debemos pensar en la manera y el momento más indicados para presionar a nuestros usuarios hacia nuestros objetivos. Andrew Chak, en su libro SubmitNow, señala dos fundamentos para la motivación de cualquier individuo a realizar una acción inmediata: el deseo de la recompensa y el miedo al castigo. Según Chak, la recompensa nos enfatiza los beneficios del producto, pero no nos motiva directamente a la acción. En cambio, respondemos de manera inmediata al miedo al castigo.

En economía conductual, esto se conoce como el efecto de "aversión a las pérdidas": estamos más predispuestos a evitar pérdidas que a obtener ganancias. Este comportamiento "no racional" (según la teoría económica) explica, por ejemplo, por qué un inversor no vende una acción si hacerlo le supone una pérdida aunque esta pérdida pueda ir en aumento. Imaginemos una situación tipo en la que estamos buscando un hotel para nuestras vacaciones.

Nos encontramos ante dos opciones:

? Creamos una situación idílica en la que reforzamos los beneficios de una visita al hotel afirmando que es el marco idóneo para relajarse estas vacaciones. ? Creamos una situación de presión en la que afirmamos que quedan pocas plazas de hotel por el precio que ofrecemos ahora.

¿Qué nos motivará a reservar el hotel ahora? El miedo a perdernos una buena oportunidad será el detonante para que tomemos la decisión en el mismo instante. Una técnica interesante para aplicarlo es crear sensación de urgencia a través de dos posibles ejes:

? La caducidad, limitando en el tiempo las condiciones que ofrecemos en la comercialización de un determinado producto ? La escasez (scarcity), mostrando que el producto en cuestión puede esfumarse en pocos minutos si no tomamos rápidamente una decisión de compra. En ambos casos, normalmente se percibe un aumento del valor que tienen las cosas cuando nos anuncian que no estarán siempre disponibles. La idea de la pérdida desempeña un papel muy importante en el proceso de toma de decisiones, puesto que nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.

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