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El libro rojo de las ventas

10/08/2009 18:45 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Nos llega una colaboración desde México -tierra que espero visitar en dos semanas- de Víctor Obregón, emprendedor y experto en comercio exterior y logística. Les adjunto el texto tal y como me lo envió en un newsetter de Xing. Muchas gracias Víctor por su artículo:

Durante las semanas anteriores, y de acuerdo con nuestro programa de educación continua, participé en un curso de ventas que me pareció extraordinario. Con ello seguiremos enriqueciendo nuestros propios talleres incorporando las innovaciones en materia educativa que más relevantes y prácticas encontramos para beneficio de nuestros clientes. Con el ánimo de compartir con nuestros amables lectores la experiencia adquirida -aunque sólo sea una pequeña parte-, en este artículo resumiré los puntos principales del mencionado curso con algunos añadidos que espero les sean también de mucha utilidad.

Propone Jeffrey Gitomer - autor de varios libros, incluido el que da título a este artículo- e instructor del curso, que la única diferencia entre el éxito y el fracaso en cualquier actividad, en especial en el área de ventas, es la persona misma, y que un curso puede enseñarte los principios de actuación para dominar la disciplina de ventas, pero no puede darte la pasión y el amor por lo que haces (vender, por ejemplo). Aclarado el punto, explica que los cuatro "ases" (como en el póker), que nunca deben faltar a la persona que vende, son: (a) La actitud positiva, (b) La creencia en sí misma, (c) La educación continua y (d) Un buen ambiente "vendedor". Los principios que este experto en ventas propone aplicar para ser un "campeón de ventas" son los siguientes (traduzco según el lenguaje jocoso y bromista utilizado por Jeffrey, que desde luego no intenta ofender a nadie):

1. Date de puntapiés en tu propio "trasero". Tú eres tu propio jefe. No esperes a que nadie -ni tu jefe- te venga a decir lo que tienes que hacer para vender más. Ya sabes. Sólo hazlo.

2. Prepárate para ganar o pierde frente a quien sí lo hace. ¿Alguien recuerda la inolvidable frase cotidiana de nuestra niñez: "¿Ya hiciste la tarea?". Lo que tal vez no quedó muy claro es que esa frase no era solamente para terminar nuestros estudios, sino para toda la vida. ¿Qué tanto te preparas antes de hacer una venta? ¿O prefieres ver televisión? Si fuera esto último, tus competidores te lo agradecerán.

3. Date a conocer como una persona de acción y de valor. Antes de comprar tu producto o servicio, tu prospecto o cliente te compra a ti. Servicio, atención, integridad y dar valor. ¿Qué tanto los practicas?.

4. Ofrece valor y sé valorado. Todo es cuestión de valor y de relaciones, no de precio. ¿Qué significa "valor" para tus clientes? ¿Qué les das que aprecian y les hace sentir satisfechos? Rara vez es el precio.

5. Busca el contacto cara a cara, participa en redes sociales. En igualdad de condiciones, la gente prefiere comprar a sus amigos. No se trata de trabajar, sino de socializar. Participa en redes sociales y haz amigos.

6. Si no puedes pararte frente a quien toma las decisiones de compra, darás lástima. Primero vende la cita y después tu producto o servicio. Involucra inteligentemente a tu prospecto para despertar su interés y al mismo tiempo asegurarte de que es un prospecto calificado, es decir, que se beneficiará de tu producto o servicio y quedará satisfecho tanto ella/él como tú. No olvides que mientras tú calificas a tu prospecto, el prospecto te califica a ti.

7. Involucra al cliente y podrás hacer que él mismo se convenza. Involucrar quiere decir hacer participar con intensidad a la persona en el proceso de toma de conciencia de su problema u oportunidad, de modo que el o ella misma vea con claridad cómo tu producto o servicio le resuelve su problema o le apoya en sus proyectos. ¿Cómo hacer para que te diga: "Ah caray, nadie me había hecho esa pregunta antes. Me hace pensar ?". Para ello hay que practicar el arte y ciencia de preguntar...y escuchar.

8. Si lo puedes hacer reír, lo puedes hacer comprar. El uso del humor en las conversaciones de venta es también un arte que vale la pena cultivar. No es lo mismo que contar chistes. El humor requiere de estudio, preparación y práctica. No vale la excusa de que "Yo no soy chistoso". No se trata de eso, sino de desarrollar el sentido del humor y expresarlo en un lenguaje adecuado y respetuoso.

9. Usa tu creatividad para diferenciarte y dominar. El propósito de la creatividad es encontrar soluciones originales y prácticas. ¿Cómo resuelves los problemas de tus clientes? Aunque la creatividad es una facultad humana presente en casi todas las personas, requiere también de tiempo y dedicación para que dé frutos. ¿Cómo es tu presentación de ventas?, ¿Tu tarjeta de presentación?, ¿Tu atención posventa?, ¿Iguales a las de todo mundo o realmente únicas y originales?.

10. Reduce su riesgo y transforma la venta en compra. Ofrece soluciones en consonancia con sus motivos de compra y neutraliza el riesgo percibido. Para ello hay que detectar los riesgos con anticipación y encontrar la forma de reducirlos o eliminarlos a satisfacción del cliente. La garantía, entre otras posibilidades, es un recurso que puede ser muy útil para este efecto.

11. Cuando tú lo dices, presumes; cuando lo dice tu cliente, es verdadero. Haz que tus clientes hablen bien de ti. Por supuesto, sólo lo harán si ante sus ojos te lo mereces. ¿Te darán de buena gana tus clientes un testimonial positivo que hable de los beneficios de estar usando tu producto o servicio? Tus clientes contentos son tus mejores aliados en ventas.

12. ¡Mantén arriba tus antenas! Las personas de ventas efectivas detectan continuamente su estado de ánimo: si es positivo (confianza, determinación, persistencia, sentido de logro) o negativo (miedo, nerviosismo, incertidumbre), de modo que propician el estado positivo y contrarrestan el negativo. ¿Cómo te sientes la mayor parte del tiempo durante tu actividad como vendedor(a)? ¿Eres consciente de ello? ¿Qué haces para contrarrestar los inevitables momentos de pesimismo?.

13. Renuncia al puesto de Gerente General del Universo. No te metas en lo que no te importa. Concéntrate en alcanzar tus metas y hacer un buen trabajo, no en querer resolver los problemas de otros o criticarlos cuando no está en tus manos la solución y menos aún has resuelto los tuyos.

14. Combina todos los puntos anteriores para crear tu propio plan de ventas. Ahora sólo queda poner manos a la obra. Actuar y practicar. ¡Anda, ya no te quejes, ve a buscar amigos-clientes y vende más!.

Después de analizar todos los puntos que requiere dominar la persona que vende -si realmente desea convertirse en un "Campeón de Ventas"-, ¿cabe la duda de que vender es una verdadera profesión y que requiere hoy más que nunca de estudio y práctica continuos? Y aunque hay personas excepcionales que tienen el "don de vender" de manera natural, en general aplica lo que, parafraseado, ya nos decía Peter Drucker: "Los grandes vendedores nacen, pero hay tan poquitos que al resto hay que formarlo".

Este artículo fue escrito por Victor Obregon para el grupo de XING Empresas Españolas de Comercio Exterior.

En sus dilatados 18 años de experiencia profesional dedicados al comercio exterior, Víctor Obregón ha sido profesor en la Universidad de Especialidades de México, gerente de la empresa Wide Global Logistics, asociado en la revista Logística Carga y Aduanas, representante de Ambassador Group en Guadalajara y miembro de la Asociación Mexicana para el Impulso de la Exportación.

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