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3 ingredientes críticos de una propuesta de valor infalible

14/12/2016 17:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Frank Rodriguez

En nuestro artículo anterior "Como se construye el valor en una venta" dijimos que el valor es algo percibido por el cliente. Debemos tener claro que la propuesta de valor no es lo mismo que el valor. El valor es algo que se construye junto con el cliente o prospecto, que se genera por medio del intercambio de información que tenemos con él, en cambio la propuesta de valor es un documento estratégico que debemos tener preparado para guiar nuestra comunicación y lograr que el prospecto perciba el valor que estamos proponiendo.

Lo primero que necesitamos tener claro son 3 elementos en el proceso de crear nuestra propuesta de valor:

  • Las características
  • Los beneficios
  • El valor.

Las características son atributos que tiene nuestra oferta (Los productos, servicios y/o soluciones) que podemos describir objetivamente a través de las especificaciones, por medio de ellas podemos resaltar las ventajas que tiene nuestra opción.

Los beneficios son la descripción, la explicación que hacemos al prospecto para que comprenda como esas ventajas lo pueden ayudar a cubrir sus distintas necesidades, la mayoría de los vendedores cree que con esto es suficiente para ganar la venta, pero en la actualidad se requiere algo más y es el valor.

El valor es cuando tomamos esos beneficios y los conectamos con la prioridad, lo que más valora el prospecto para cubrir sus requerimientos de ese momento y así producir el valor en lo que el cliente percibe.

La propuesta de valor consiste en el documento estratégico en el cual describimos los beneficios que ofrecen las distintas ventajas que tiene nuestra oferta alineadas con las prioridades y valores del cliente.

Los tres ingredientes que debemos considerar a la hora de preparar nuestra propuesta de valor son:

  1. Tipos de propuesta de valor
  2. Orientación en la propuesta de valor
  3. Comunicación de la propuesta de valor

Los tipos de la propuesta de valor. En la actualidad muchas empresas encuentran el valor en 3 enfoques principalmente:

  • El financiero
  • El operativo
  • El de imagen

Si bien no son los únicos si son a los que más importancia le dan y frecuentemente los encontramos en todo tipo de empresas.

El enfoque financiero. Se refiere a los aspectos económicos, y no estoy hablando solo del precio que si bien juega un papel importante en la ecuación, en muchos casos hay aspectos con mayor relevancia que se toman más en cuenta. El retorno de la inversión es la forma objetiva de presentar este enfoque ya que son los números los que dejan claro el valor de nuestra oferta. Como somos nosotros los que conocemos que elementos dan más valor, es importante que tengamos preparada la información necesaria para el análisis del ROI, inclusive en algunos casos podemos tener preparado el modelo para que solo agreguemos la información del cliente y podamos tener el análisis hecho.

El enfoque operativo. En muchos casos el impacto en la productividad, mejorar la formas de hacer las cosas, o tener posibilidades de hacer algo nuevo, tiene la mayor importancia para la empresa ya que les permite ser más competitivos, entrar a nuevos nichos de mercado o proyectarse con nuevos horizontes.

El enfoque de imagen. Si bien este enfoque en México no tiene tanta importancia como en otros países, existen sectores en donde la imagen tiene un peso importante. Este valor se refiere al prestigio que le puede dar a una empresa tu oferta, ya sea porque se verá como innovador, que maneja calidad, o simplemente que está de moda. La razón detrás de este enfoque es porque para muchas empresas su imagen es importante para el logro de los objetivos del negocio y si tu oferta lo ayuda a reforzar o mejorar su imagen, entonces tendrá un valor especial.

La orientación de la propuesta de valor, ya sea de un tipo o de otro normalmente la gente se hace dos preguntas a la hora de evaluar propuestas:

  • ¿Ahorro algo?
  • ¿Gano algo?

Las empresas siempre están buscando generar algún "Ahorro en algo", puede ser de dinero, de tiempo, de insumos, de personal, de esfuerzo, de energía, de quejas de clientes, etc. Existe una infinidad de cosas en las que se pueden generar ahorros, si nuestra propuesta genera ahorros claros y medibles, ten por seguro que será atractiva. Por otro lado también buscan "Ganar algo", ganar más dinero, ganar clientes, ganar mercado, ganar utilidades, ganarle a la competencia, etc. También es una infinidad de cosas en las que las empresas buscan ganar más, y este es un elemento que también hace atractiva tu propuesta. Así que la orientación de tu propuesta de valor puede ser a ahorrar, a ganar, o ambas cosas.

La propuesta de valor es entonces el documento estratégico que describe el conjunto de beneficios que ofrecemos acomodados en el orden en que el cliente tiene priorizado lo que más valora para cubrir sus requerimientos. En el momento en el que el cliente cae en cuenta de que los beneficios que ofreces cubren lo que más valora en ese momento, se produce la apreciación del valor.

Comunicación de la propuesta de valor. Una vez que tenemos claro lo que queremos proponer como valor, necesitamos definir como construiremos esto en la mente del prospecto, la percepción del valor, y la forma en que lo presentemos y comuniquemos será determinarte en lograr o no nuestro objetivo. Para ello debemos tener en cuenta dos enfoques:

  • Para la empresa
  • Para las personas

Todas las personas con las que interactuamos escuchan lo que les decimos desde dos ángulos, el de la empresa que ellos representan y el suyo propio. Si has hecho bien tu trabajo en el proceso de la venta de valor a estas alturas ya debes tener claro tres cosas: 1) Que es lo que requiere y más valora la empresa. 2) Cuales son los valores personales de cada una de las personas involucradas. 3) Que roles, intereses y estilo de personalidad tiene cada jugador.

Ahora es tiempo de que prepares las distintas versiones de la presentación de tu propuesta de valor. Sí, es correcto, las distintas versiones de una sola propuesta, ¿Por qué? Te preguntas, es muy simple, el valor es algo percibido y cada jugador necesita recibir la información en el orden adecuado y de la forma adecuada, según su personalidad, roles e intereses para que forme su propia apreciación del valor que estas proponiendo.

Es importante que nuestra propuesta de valor muestre cuando y como se llegará al resultado esperado, que este respaldada con datos duros y demostrables para que el cliente lo pueda comprobar, es necesario que diga que beneficios tendrán, que se requiere para que sea una realidad, todo esto para generar confianza en que la propuesta es realista y factible para el cliente.

La propuesta de valor es la herramienta que tú generas para ayudar a tu cliente a percibir el valor que ofreces.

Este es un punto de vista y sabemos que puede haber muchos más, te invitamos a que nos compartas tus pensamientos, comentarios y opiniones en este tema.

Si crees que puede ser útil para los demás, te agradeceré lo compartas en las redes sociales

Gracias

Fuente https://expertoenvalor.mx


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