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Hay que enfrentar la realidad

24/05/2011 21:57 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Joachim de Posada

Tenemos que ser realistas. En estos momentos, no importa en que país usted viva o tenga un negocio, el mundo está cambiando a un ritmo muy acelerado.

Nos estamos enfrentando a situaciones nuevas, nunca antes vistas, algunas peligrosas, otras turbulentas. Una economía en problemas, especialmente de un país poderoso o rico causa estragos en la economía de otros países. Es como un efecto dominó, se afecta uno y poco a poco los demás se van afectando. Nunca olvidaré un viaje que hice a Nicaragua poco después de los sucesos de Septiembre 11 cuando el ataque a las torres gemelas en Nueva York, y el taxista me dijo que 9/11 los había afectado más a ellos en Nicaragua que a nosotros en los Estados Unidos.

En realidad no importa si usted está en un negocio al por mayor, o al detalle, manufactura, agricultura o servicios profesionales de alguna forma usted está siendo afectado.

O si usted acaba de comenzar su negocio, se ha aventurado a hacer negocios por el internet, trabaja a tiempo completo o a tiempo parcial, estamos en un mundo donde hay escasez de prospectos y saturación de suplidores.

Déjenme darles un ejemplo; hace varios años fui contratado por una empresa multinacional para ofrecer unas conferencias de motivación a agencias de viajes en 10 países de Centro América y el Caribe. Saliendo de Costa Rica hacia República Dominicana, el avión hizo escala en Miami y como tenia par de horas entre vuelo y vuelo, me fui al Admiral´s club a leer un rato. Se me ocurre buscar las páginas amarillas y contar cuantas agencias de viajes había en el sur de la Florida. Conté 1, 000 agencias de viajes solamente en ese territorio del sur de la Florida.

No hay que ser muy inteligente para darse cuenta que si distribuyeramos todos los posibles viajeros entre todas las agencias de viajes, la cantidad de prospectos que le tocaría a cada una no sería suficiente para que esa agencia pueda subsistir. En otras palabras, para que una agencia pueda ser exitosa, tendría que quitarles pasajeros a los competidores, o sea, vender más que los demás.

No es de extrañar que si yo volviera ahora a buscar las páginas amarillas de el sur de la Florida y las comparara con las páginas amarillas de hace cinco años, yo encontraría que el 80% de esas agencias ya no están listadas en las páginas amarillas, en otras palabras, quebraron o se salieron del negocio por no ser rentables.

Ese otro 20% que sí está listado en las páginas amarillas cinco años después, les ha ido muy bien y la razón que fueron exitosos es que le quitaron el negocio al otro 80% de las agencias.

Esto es así en cualquier otra industria, no solamente en agencias de viajes. El 20% de las empresas de computación, vende el 80% de todas las computadoras del mundo. El 20% de los restaurantes acapara el 80% de los clientes y por eso usted ve que tantos restaurantes se van a la quiebra en los primeros cinco años.

La pregunta que todo lector tiene que hacerse es: ¿Cómo yo me convierto en el 20% que lleva a cabo el 80% de los negocios en mi industria?

Esa es una pregunta muy inteligente y muy necesaria en estos tiempos de cambios vertiginosos.

Lo primero que puedo aconsejar es que hay que salirse de la zona de comodidad. Si usted antes esperaba sentado a que los clientes le llegaran, ahora tiene que salir a buscarlos. Tiene que hacerlo porque si se queda sentado esperando a que lleguen los clientes, su competidor va a estar allá afuera con el cuchillo en la boca tratando de quitarle al cliente.

Estoy en Nueva York pasando la semana santa y ayer fuimos a un restaurant extremadamente caro llamado Nello´s. Tan y tan caro es que para cinco personas que fuimos a almorzar la cuenta salió en $1, 088.62. Eso es una barbaridad para serles francos y sin embargo, con todas las quejas que existen de que hay una recesión en los Estados Unidos y con la crisis hipotecaria y el barril de petróleo en los $108.00, tuvimos que esperar 20 minutos en ser sentados porque el restaurant estaba repleto.

Es obvio que el dueño de ese restaurant conoce su negocio a la perfección y ofrece tan alta calidad y tan buen servicio que el factor precio no le afecta y aun en tiempos malos, el restaurant es todo un éxito. Estoy seguro que si hubiéramos buscado otros restaurantes en el área, hubiéramos visto algunos que rogaban por tener clientes.

En momentos que las cosas no están muy bien, hay que ofrecer valor agregado a los clientes, hay que mejorar el servicio, hay que hacer más publicidad, hay que mejorar las relaciones publicas, hay que diferenciarse más aun de todos sus competidores.

¿Si hay cientos o miles de empresas que ofrecen el mismo producto o servicio que usted, porque un cliente debe de hacer negocios con usted? ¿Que le ofrece usted a su cliente que otros no le ofrecen? ¿Que lo diferencia a usted de otros? ¿Cual es su beneficio único de ventas? ¿Por qué comprarle a usted y no al que está en la esquina que vende lo mismo que usted?

Aquellos de ustedes que en estos momentos que estamos viviendo, sean agiles, estén atentos a sus clientes, se enfoquen en el Mercado y en las necesidades del Mercado, es probable que sea mas fácil ser exitoso ahora que nunca. Sé que esto suena increíble pero es verdad.

Es más fácil quitarle el negocio o quitarle parte del mercado a un competidor cuando ese competidor esta muerto de miedo, paralizado y cortando su presupuesto de publicidad y adiestramiento y usted está haciendo lo contrario, penetrando el mercado, buscando oportunidades, sacando su cara en público y aprovechando toda oportunidad que se le presenta.

En estos momentos la clave es en ser flexible. Estar abierto a pensar diferente. Vender de forma diferente, atender a sus clientes de forma diferente, hacer su mercadeo de forma diferente, ser innovador y creativo.

Tiene que mercadear no solamente mejor sino tiene que diferenciarse de sus competidores y de forma más impactante.

Significa que tiene que conectarse directamente con sus clientes, apreciarlos mas, caminar la milla extra en una forma que ninguno de sus competidores está dispuesto a hacer. Tiene que considerar, examinar, evaluar y aprender técnicas sobre como edificar su negocio, crear lealtad en sus clientes, que se traducirá en clientes que van a comprar más cantidad, más a menudo y que van a referirles prospectos toda su vida.

No importa quién es usted, en que negocio usted está o donde y como usted mercadea su negocio. El mundo de los negocios está ahora en una etapa turbulenta, como un avión que se menea con las corrientes de aire y hay que ponerse el cinturón de seguridad. La única manera de que el viaje sea próspero es siendo flexible al igual que las alas de ese avión son flexibles y se ajustan a la turbulencia sin que se partan en dos. Lo inflexible se parte, lo flexible perdura, nunca olvide esto.

Autor: Joachim de Posada

Tomado de la página: http://mx.pfinance.yahoo.com/motor_de_cambio/108/hay-que-enfrentar-la-realidad

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