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Las formas agrupadas de exportación como estrategia para abordar mercados internacionales (I)

19/08/2010 16:53 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

formas-juridicas-de-agrupaciones-comercialesEl nuevo escenario en el que se desenvuelven los negocios internacionales ha conducido a las empresas hacia formas de competencia más globales, lo cual requiere de éstas mayor flexibilidad, y una adaptación continua a la realidad política y comercial de cada mercado.

Lograr el mayor aprovechamiento de las oportunidades comerciales exige, en la mayoría de los casos, de un nivel inversor del que muchas firmas carecen, especialmente si se trata de pequeñas o medianas empresas que temen asumir los riesgos y dificultades inherentes a los procesos de internacionalización.

"Exportar no significa internacionalizar la empresa"

Los acuerdos de cooperación y/o colaboración se constituyen en una de las alternativas al desarrollo externo de las sociedades mercantiles. No se trata tan solo de minimizar riesgos, sino básicamente de acelerar procesos de comercialización sabiendo aprovechar las sinergias de las empresas que establecen la fórmula agrupada de gestión de negocio.

Las alianzas empresariales permiten a cada una ellas especializarse en lo que mejor sabe hacer y transmitir una tecnología que más pronto o más tarde va a repercutir en beneficio del resto de los socios implicados en la aventura exportadora, y por ende, en la actividad de venta de productos y/o servicios en el mercado seleccionado.

Igualmente las formas agrupadas de exportación se constituyen en un instrumento jurídico esencial para poder actuar en sectores y mercados caracterizados por su nivel competitivo y el alto grado de competencia existente entre sus operadores.

Modalidades de Cooperación

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I. Cooperación Financiera

El acceso a los recursos financieros necesarios para desarrollar la labor de internacionalización con ciertas garantías de éxito es en la actualidad uno de los problemas más relevantes para las empresas, especialmente cuando éstas son pymes.

A. Joint- venture

Las cooperación financiera puede adquirir formas jurídicas muy diversas. La más característica se desarrolla a través de la creación de una joint-venture, figura en la que el grado de compromiso entre las empresas es muy alto ya que las sociedades implicadas no se limitan a poner en común recursos financieros sino que además colaboran mediante la aportación de elementos tecnológicos, humanos, clientela, conocimientos generanciales etc.

B. Leveraged buy-out

Menor compromiso implica el Leveraged buy-out (LBO) o "adquisición apalancada". El LBO se conforma mediante una fórmula mixta de cooperación consistente en la adquisición de una empresa con fondos propios y la ayuda financiera de otros socios. El apoyo queda avalado por la capacidad de endeudamiento de la sociedad adquirida, sus activos reaizables y su capacidad para generar recursos en el futuro.

C. Sociedades de intermediación financiera y sociedades de garantía recíproca

Una tercera vía de cooperación financiera la conforman tanto las sociedades de intermediación financiera como las sociedades de garantía recíproca (Venture Capital).

Mediante esta fórmula dichas sociedades cooperan en el capítulo financiero participando en el capital social de la empresa exportadora o concediendo capital- riesgo. Igualmente pueden hacerlo a través de la concesión de avales que faciliten el acceso al crédito de la empresa interesada. En muchos casos también implica apoyo técnico y jurídico por parte de los agentes que conforman la sociedad, aspecto que supone una gran ventaja para las firmas que comienzan su aventura exportadora.

II. Cooperación Comercial

La empresa que adopta la decisión estratégica de abarcar nuevos mercados debe hacer frente a un aumento exponencial de los costos en todas sus áreas de negocio. Como ya se ha comentado son pocas las sociedades mercantiles que pueden asumir en solitario la realidad del proceso de internacionalización, necesitándo de apoyos externos para el desarrollo coherente de su actividad comercial.

En esa búsqueda de reparto de cargas las empresas pueden optar por seleccionar uno o varios socios locales o recurrir a una alianza con firmas extranjeras.

En determinados supuestos es la propia idiosincrasia del proyecto la que obliga y reconduce al empresario a adoptar una determinada decisión respecto a la modalidad asociativa y el tipo de socio a seleccionar. Es el caso de las licitaciones públicas internacionales, en las que siempre es conveniente, o incluso obligado, contar con una empresa del país que convoca el concurso.

Muchas son las formas de cooperación comercial internacional, pero entre todas ellas cabe destacar las siguientes: consorcios de exportación, grupos de exportadores, clubes de empresas, antenas colectivas, piggy back, franquicia e intercambio de redes comerciales entre sociedades mercantiles.

A. Consorcios de Exportación

En la mayoría de los casos la permanencia de pequeñas y medianas empresas en mercados internacionales está ligada, de forma directa, al nivel de infraestructuras para poder hacer frente a la competencia de otras firmas con ciertas garantías de éxito.

Se entiende por Consorcio de Exportación una agrupación de empresas con productos complementarios y de características muy similares, que se asocian con la finalidad de introducir o consolidar su posición comercial en mercados exteriores

El Consorcio cuenta con personalidad jurídica propia, y distinta de la de sus miembros.

Las empresas que forman parte del mismo delegan en éste las labores auxiliares de exportación: 1. Desarrollo de estudios de mercado 2. Acuerdos de representación y comunicación 3. Organización de la asistencia a Ferias 4. Servicio post-venta

Se trata de compartir los costes y riesgos inherentes a la aventura exportadora, además de incrementar la presencia en los países seleccionados y obtener las correspondientes mejoras en rentabilidad y beneficios.

Ventajas de la constitución y explotación de consorcios

Muchas son las ventajas que aporta esta forma societaria para vender o implantar el negocio en mercados exteriores. Entre otras cabría destacar : 1. Reparto de costes y gastos entre los socios 2. Presentación a los potenciales compradores una gama más amplia de productos 3. Mayores recursos, lo cual permite la contratación de profesiones expertos en comercio exterior para la gestión operativa del consorcio 4. Mayor poder de negociación 5. Acceso a las ayudas y subenciones de las Administraciones correspondientes 6. Mejoras en la capacidad operativa e imagen de las empresas implicadas en el proyecto y profesionalización continua de los servicios inherentes a la actividad exportadora

Modalidades

Respondiendo a las necesidades de las empresas que componen en consorcio éstos pueden ser de dos tipos. Los que se constituyen en el país de origen, donde radica su domicilio social y la dirección de los negocios (consorcios en origen) y los que tienen su sede en el país o zona geográfica donde las sociedades van a desarrollar la actividad comercial del grupo (consorcios en destino).

Más sobre

Igualmente el consorcio puede desarrollar labores promocionales dedicándose a dar a conocer los productos de sus socios o dedicarse al ámbito exclusivamente comercial, fomentando las ventas de dichos productos en los mercados seleccionados. Finalmente las empresas del grupo pueden optar por una fórmula mixta por la que otorgan al consorcio facultades para el desarrollo de labores, promocionales y de ventas.

Preconsorcio

Es común que las empresas establezcan una forma agrupada de carácter transitorio con carácter previo a la formación del consorcio definitivo( pre-consorcio). Esta figura jurídica tiene por objeto confirmar la viabilidad del proyecto societario, por lo que no implica, en ningún caso, un grado de compromiso ni una vinculación relevante entre los socios.

El preconsorcio no exige una forma jurídica independiente de las empresas que lo configuran, sino que se limita a un acuerdo privado en el que las partes implicadas establecen los objetivos de la actuación conjunta para abordar mercados exteriores, designando a uno de los socios como lider del grupo y director de las relaciones con la administración.

Aspectos más relevantes del Consorcio

Con el fin de asegurar la viabilidad futura del consorcio las empresas participantes han de tomar en consideración una serie de aspectos cruciales para el buen funcionamiento del grupo: 1. Los productos objeto de venta en el exterior deben ser siempre complementarios, ya que de otra forma solo se lograría un aumento de la competencia entre las sociedades mercantiles que constituyen el consorcio 2. Es necesario que exista un gestor claramente identificado, al que convenientemente se le otorguen las facultades para asumir la dirección exportadora. 3. Lo más lógico es que las firmas participantes sean de características similares en lo que se refiere a su tamaño y desarrollo de actividad principal 4. Es mejor que el número de empresas participantes no sea muy elevado, ya que de esta forma se evitarán futuros conflictos, que en muchos casos derivan en la ruptura definitiva del sistema asociativo. 5. La financiación del consorcio suele constituir uno de los escollos para su formación definitiva. Lo más común es que las sociedades participantes acuerden el abono de una cantidad fija y otra variable que dependerá de los beneficios reportados por el grupo.

B. Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE)

Las pymes pertenecientes a países miembros de la UE están autorizadas a crear agrupaciones de interés económico (AEIE), figura jurídico comercial creada con la finalidad de fomentar e incentivar la cooperación empresarial transnacional e incentivar la mejora de los niveles de competitividad de las firmas europeas.

Se trata de una alianza estratégica que no necesita contar con capital propio desarrollando, en cualquier caso, actividades auxiliares a la principal de cada empresa

El cuadro de actividades comerciales a desarrollar por la agrupación puede ser muy amplio, abarcando desde proyectos en el sector de las "nuevas tecnologías" hasta el establecimiento de servicios comunes para la mejora de las ventas.

Constitución de la AEIE

La AEIE se compone de, al menos, dos personas físicas o jurídicas y otros entes que tengan su domicilio legal o estatutario en diferentes Estados miembros de la UE, situándose el suyo propio en un país miembro.

Su constitución legal exige el desarrollo de un contrato de asociación formalizado en escritura pública, (a su denominación le deben seguir las siglas AEIE, o las palabras "Agrupación Europea de Interés Económico") además del correspondiente registro en el Estado donde se encuentre domiciliada.

C. Grupo de exportadores

Modalidad de asociación de tipo horizontal, compuesta por un grupo de empresas del mismo sector que tiene por objeto la creación de oficinas de representación y venta comunes. Con ello se pretende dar cobertura a las necesidades de análisis estratégico del mercado, la puesta en marcha de las acciones comerciales, el desarrollo de la actividad y el seguimiento continuo de los resultados.

Uno de los elementos más relevantes de ésta fórmula de exportación se centra en la posibilidad de intercambio de información comercial entre los socios, lo que constituye un punto de referencia importante para la posterior negociación y conclusión de negocios en el área de actuación seleccionada.

En contra cuenta el factor de las subvenciones y ayudas gestionadas por las administraciones, a las que ésta figura jurídico-comercial, no tiene acceso alguno.

D. Club de empresas

Grupo de empresas, independientes entre sí desde un punto de vista financiero y fabricantes de productos complementarios, que se asocian con la finalidad de hacer uso de fórmulas de cooperación comercial para llevar a cabo labores conjuntas de distribución y venta de mercaderías.

Se constituye a través de acuerdos recíprocos de comercialización, apoyados en otro tipo de acuerdos gestionados bajo el paraguas de una nueva marca o denominación.

El club de empresas otorga a pequeñas y medianas sociedades mercantiles la posibilidad de acceso a mercados internacionales sin necesidad de arriesgar en exceso realizando un desenbolso de capital desorbitado para lo que suponen sus recursos.

Mediante la creación de una gama de productos complementarios al amparo de una misma marca se facilita el conocimiento e identificación de los mismos, así como del país de origen.

E. Antena Colectiva

La antena colectiva se configura a través de una fórmula cooperativa por la que varias empresas de mediano o pequeño tamaño designan un experto ("antena") para que desarrolle labores de prospección de mercados. Su fin último es conocer el grado de aceptación de los productos de las sociedades mercantiles que conforman la antena en un determinado país o área geográfica.

Las empresas se obligan a abonar, de forma prorrateada, la totalidad de los gastos generados por el experto en el cumplimiento de la labor encomendada. Se trata de una figura jurídica muy flexible, ya que no requiere de la creación de una entidad con personalidad jurídica propia.

Lo más común en la práctica comercial internacional es que sirva de antesala para el acceso a figuras jurídicas que implican mayor compromiso entre los socios.

F. Pyggy-Back

La fórmula jurídica de pyggy-back supone un ahorro de costes muy relevante para las pequeñas y medianas empresas que se encuentran en las primeras fases de introducción y comercialización de productos en el exterior.

Consiste en la utilización de la red de distribución de una sociedad mercantil de mayor tamaño y domiciliada en el mercado de destino con la finalidad de posicionar las mercancías objeto del contrato de pyggy-back, que siempre han de ser complementarias a las que ya vende el intermediario, no pudiendo hacerle competencia directa. Como contraprestación la empresa percibe una remuneración pactada en forma de comisión por cada producto vendido.

El pyggy-back es especialmente interesante cuando la empresa exportadora selecciona mercados lejanos para la comercialización de sus mercancías y sus costes de introducción son muy elevados. Como inconveniente cabe reseñar que si el contrato se extiende por un tiempo excesivamente largo el cliente final identificará tanto las mercaderías como la marca bajo la cual son vendidas como propiedad de la empresa intermediaria.

Dicha empresa puede prestar además otro tipo de servicios, como la asesoría técnico-comercial para la correcta gestión del negocio.

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(NdE: Por la extensión del artículo, la segunda parte del mismo se publicará en una próxima entrega. Si les resultó intresante, no se pierdan el siguiente).

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Gregorio Cristóbal Carle

Consultor Internacionalización de Empresas

Consultor UE

Consultor BID

Arbitro Comercial Internacional

Profesor Universitario


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