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El Buen Fin deja a la mitad de los mexicanos esperando precios atractivos

04/01/2016 22:20 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Al concluir El Buen Fin 2015, Tendencias Industriales realizó una encuesta telefónica entre 300 personas en las principales ciudades del país, el objetivo de la encuesta fue conocer a cuánto ascienden las ventas perdidas

¿De qué se trata este estudio?

Al concluir El Buen Fin 2015Tendencias Industriales realizó una encuesta telefónica entre 300 personas en las principales ciudades del país, el objetivo de la encuesta fue conocer a cuánto ascienden las ventas perdidas.

Ventas perdidas es un concepto que Tendencias Industriales aplica para relacionar la satisfacción del cliente con el monto, frecuencia o incidencia de sus compras. En otras palabras, se trata de definir cuántas ventas se dejaron de hacer dado que se tuvo la oportunidad.

La satisfacción del cliente es el punto central sobre el que gira la posibilidad de vender. Los componentes de la satisfacción van desde los temas más objetivos como el precio o la cercanía de la tienda hasta los aspectos más subjetivos como la oportunidad del servicio (rápido o lento) y la amabilidad con la que nos sentimos atendidos. La conjunción y amalgama de todos estos componentes crean la experiencia de compra o de no compra que genera finalmente una intención de regreso y recomendación.

El Buen Fin 2015

En un evento de tan gran amplitud en el mercado mexicano como El Buen Fin, el cual recibe apoyos multimillonarios, la expectativa que se crea es tan grande que las oportunidades de crecimiento de tal evento son enormes.

En 2015, esta encuesta reveló que El Buen Fin logró atraer a alguna tienda al 40% de los mexicanos, en otras palabras, el reto de este evento es conseguir que 6 de cada 10 personas que lo ignoraron y desdeñaron, volteen a ver sus beneficios y asistan a comprar.

Aún más, de los 4 de cada 10 individuos que atendieron al llamado, 35% de ellos decidieron no comprar, ya estando en el punto de venta.

Sin lugar a dudas, el mayor factor de insatisfacción de tanta gente que no compró es que el 54% de los mexicanos que asistieron a alguna tienda con motivo de El Buen Fin se quedaron esperando precios atractivos, un tema ampliamente comparado en desventaja contra el famoso Black Friday de los Estados Unidos.

Las oportunidades de El Buen Fin

No solamente se dejó de vender por falta de precios atractivos, hubo otros factores relevantes por los cuales la gente se retiró del punto de venta sin comprar:

36% de los compradores potenciales no encontró lo que buscaba

34% se sintió “engentado” (había mucha gente)

17% no pudo apreciar el producto en una exhibición adecuada

15% no fue atendido por falta de personal

12% no recibió información que le permitiera tomar la decisión de compra

12% quería comprar algo a meses sin intereses y no lo ofrecía la tienda

7% no pudo comprar porque no se aceptaba la tarjeta de crédito que posee

7% no compró porque el vendedor le atendió de mala gana

Lo anterior significa que los entrevistados tuvieron en promedio 2 razones para no comprar (incluyendo la falta de precios atractivos).

Las ventas perdidas en el El Buen Fin 2015

Hay un efecto “negativo” de El Buen Fin sobre la Navidad. El 21% de los compradores declararon que simplemente anticiparon su compra.

El resultado, al final de cuentas, es que las ventas con motivo de El Buen Finapenas llegaron a un poco más del 20% de la población, lo que significa que el potencial de venta del El Buen Fin es de al menos 5 veces más clientes de los que compraron en 2015.

El comerciante mexicano tendrá que pensar con gran detenimiento la forma en que puede solventar estas barreras de venta en aras de hacer más exitoso El Buen Fin.

Aún más, si el comerciante desea aprovechar el evento, tiene que tomar en cuenta que en 2015, el comprador promedio dejó 74 centavos de cada peso de sus compras en una sola tienda.

Queda muy claro la relevancia de ser la tienda elegida para aprovechar El Buen Fin y eso implica que además de ofrecer buenos precios, hay que tener la capacidad de organizar una logística que logre reducir la sensación de “tienda llena”, la frustración de no encontrar el producto, de no poder verlo, de entender cómo funciona o que beneficios ofrece, de facilitar la compra a crédito y por supuesto de tener personal suficiente y proclive a dar un buen servicio.

El valor de El Buen Fin 2015

Del 0 al 10,  El Buen Fin es calificado por los mexicanos con 6.1. Quienes ni siquiera fueron a una tienda le asignan 5.5 y si la persona fue y no compró la calificación baja ligeramente (5.4). Lo interesante es que habiendo comprado, la calificación, si bien es cierto sube con significancia estadística, apenas llega al 7.7.

Para darle un sentido más práctico a este número, podemos relacionarlo con la expectativa de repetición del evento: “Del 0 al 10 ¿Qué tanto recomienda se repita El Buen Fin el año que entra?”

La respuesta está muy dividida. El 39% califican de 0 al 5 (claramente no recomiendan su repetición) y  36% califican 9 y 10 (claramente recomiendan su repetición),  un 11% tiene duda con inclinación negativa (califican con 6 y 7) y el otro 14% tiene duda con inclinación positiva (califican con 8).

El reto de la atracción se vuelve más complejo al ver la opinión de quienes no fueron a una tienda en El Buen Fin 2015, pues casi la mitad (49%) califican del 0 al 5 su recomendación por repetirlo en 2016. Sin embargo, cabe la posibilidad de  buscar un efecto compensatorio si se logra un contagio positivo de voz en voz por parte de quienes compraron, pues su comportamiento es casi exactamente al revés (50% recomiendan repetir el evento el próximo año pues califican con 9 y 10).


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Ulises18 (20 noticias)
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