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Cómo enseñar a los profesionales de ventas a ver el vaso medio lleno

20/06/2014 19:30 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

image por María Marco

Si diriges el equipo de ventas de tu empresa, probablemente pasarás mucho tiempo trabajando con tus especialistas en ventas para identificar las oportunidades y hacer un seguimiento del rendimiento. Puede que te centres en ayudarles a esbozar la propuesta de valor de tu empresa de forma efectiva y a discutir las técnicas específicas de venta.

Todo eso es importante. Pero una de las habilidades más decisivas que podrías ayudar a que tu equipo de ventas desarrollara, es la capacidad de gestionar de forma eficaz la adversidad y de superar el rechazo mediante la fuerza del pensamiento positivo. El talento natural y la inteligencia no son suficientes. Los genios de bajo rendimiento son como un cliché. Lo importante es poseer la voluntad de superar la adversidad y seguir intentándolo incluso después de los primeros reveses.

El hecho es que, salvo en raras excepciones, un vendedor se suele enfrentar a un mayor número de pérdidas que de ganancias. Como líder del equipo de ventas, será tu labor el encontrar la manera de mantener a tu grupo motivado y concentrado en superar los muchos obstáculos a los que va a enfrentarse en el curso de las "cold callings" y las propuestas de pitching.

En general, los optimistas son mejores vendedores que los pesimistas, ya que son capaces de liberarse del rechazo y seguir adelante. Pero la buena noticia es que los especialistas en ventas pueden cultivar su optimismo y conseguir una mayor sensación de control sobre su propio destino, con un poco de práctica. No se trata de una cualidad innata: El optimismo se puede aprender, y los beneficios pueden llegar a ser enormes.

En lugar de sentirse impotentes y sin esperanza al enfrentarse a la adversidad y al rechazo, los profesionales de ventas que han aprendido a ser más optimistas, pueden ejercer el control sobre sus pensamientos y generar energía positiva y motivación. Como resultado del aumento de los niveles de optimismo, generalmente se van a comportar de manera más positiva y proactiva, lo cual suele cosechar mejores resultados.

Esta dinámica crea un "círculo virtuoso", mediante el cual el optimismo desencadena el positivismo y la acción que conducen al éxito. El pesimismo, por otro lado, puede crear un "círculo vicioso", conduciendo a expectativas de fracaso que se convierten en profecías autorealizadoras.

La chispa que este proceso produce en la mente de los profesionales de ventas puede ser alimentada de muy diferentes maneras. Algunos creen en el poder del pensamiento positivo, de la visualización del éxito o la exposición de afirmaciones positivas. A cada individuo le puede atraer una técnica diferente, pero lo importante es que el equipo de ventas reconozca la relación directa entre su actitud y los resultados.

Como directivo de una empresa, puedes ayudar en este proceso mediante la evaluación del rendimiento individual y haciéndoles ver cómo sus percepciones afectan a los resultados. Existen muchos manuales sobre el tema que pueden constituir un importante recurso para tu equipo de ventas. También puedes establecer metas, pedir a tu equipo que traten de cultivar una perspectiva más optimista durante un tiempo preestablecido, y más tarde discutir los cambios que hayan podido experimentar.

Otra gran técnica consiste en reunir el equipo con el fin de que todos compartan su experiencia sobre la superación de obstáculos y contratiempos. Mediante el conocimiento de las historias de otros miembros del equipo que consiguieron superar la adversidad inicial, los profesionales de ventas pueden aprender a ser más optimistas en sus propios pensamientos. Y ese es el punto principal. No poseemos el 100 % del control de nuestras circunstancias, pero podemos controlar la actitud con que nos enfrentamos a ellas. Si optamos por ver el vaso medio lleno, podremos posicionarnos para un mayor éxito.

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