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Cupones de descuentos y mercado de viajes: el caso Clickon

15/05/2011 21:17 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Clickon y los cupones de descuento en el mercado de viajes

A fines de marzo, publiqué una entrada en este blog sobre la entrada de Groupon en el mercado turístico argentino, y cuáles eran las apuestas que estaban haciendo. Desde ya, el tema era un poco más amplio; lo que quedaba claro que ya para ese momento todas las compañías ligadas con el tema de cupones de descuento estaban comenzando a hacer cosas en el mercado de viajes. En aquel momento, quedaba claro que las apuestas de Groupon pasaban por comenzar a incursionar en este segmento a partir de los hoteles, y aprovechar las temporadas bajas para lanzar ofertas que, asociadas a la idea de compra por impulso, llevaran a los usuarios a aprovechar los cupones para hacer escapadas de pocos días.

Hace algunos días tuve la oportunidad de charlar con Eugenia Reinoso, Tourism Manager para Clickon, una de las participantes más fuertes en el mercado de cupones de descuento en Argentina. Y uno de los temas de la charla giró alrededor un tema importante para este segmento: que a medida que se incremente la competencia y la cantidad de usuarios que usan estos descuentos, habrá que comenzar a producir ofertas que logren diferenciarse. O sea, que si bien se comenzó por los hoteles y escapadas en temporada baja, pronto habrá que sumar más elementos para incrementar el atractivo de las ofertas.

En el caso de Eugenia Reinoso, ella ya cuenta con una experiencia extensa, en particular en hotelería, algo que ella marca como relevante para comenzar a pensar nuevas formas de generar ofertas. No sólo por los contactos que tiene con el mundo del turismo; también por sus conocimientos en cuestiones relacionadas con revenue management y gestión. Que una empresa de cupones de descuento requiera el perfil de una persona que ya conozca el mercado de viajes es interesante para entender un punto: que el foco en el futuro cercano va a estar puesto en la diversificación y agregado de elementos a la experiencia de viajes. Por ejemplo, y esto es algo que ya pueden ver si revisan en las ofertas de empresas como Groupon, Clickon, LetBonus y otras compañías en las últimas semanas, ya pueden encontrar ofertas que no sólo incluyen el hospedaje. Se suman excursiones, traslados desde el aeropuerto, almuerzos y más cosas. Puede ser, por ejemplo, una muy buena oportunidad para que varias compañías (o destinos) organicen paquetes de viajes para estimular la llegada de viajeros en temporada baja. Recuerden, en todo caso, que el tema de los descuentos es presentado ante todo como una acción de marketing con fines de promoción, creación de bases de datos y demás, y no como un ‘ canal de venta de segunda clase’ -este tema se explica en la entrada que hicimos sobre Groupon. El margen que se deja en la acción debería ser recuperado por otro lado.

Claro, sigue el tema de la limitación del transporte de larga distancia. No quiere decir que no se puedan ofrecer paquetes completos con descuento -de hecho hay empresas de cupones que ya lo hacen- pero el descuento más importante se concentra en ítems que no tienen que ver con el transporte aéreo, por ejemplo.

Aún cuando se concentren en la temporada baja, para los próximos meses deberíamos ver una diversificación de las ofertas de viaje, que aunque incluyan centralmente hoteles, comenzarán a llegar de manera más masiva a excursiones, paquetes de viajes y segmentos puntuales del mercado de viajes, como cruceros. Pero llevar a cabo este tipo de políticas va a requerir personal que conozca muy bien los esquemas de comercialización del mercado turístico. Algo que ya podemos ver en la constitución de equipos específicos para trabajar ese tema en las empresas de cupones.

Por cierto, le agradezco a Eugenia por su tiempo para la charla, y a @marianolegname por hacer los contactos para la entrevista.

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