¿Cuál es la Fórmula Para Convencer a tus Clientes?

No hay una respuesta sencilla. Hay demasiados tipos de clientes. Demasiadas formas de relacionarte con ellos. Unas tienen más éxito que otras.

Los clientes son distintos, pero tienen rasgos comunes. Rasgos que te permiten entender su naturaleza y que mejoran los resultados de tu relación.

En su famoso libro "Influencia", Robert Cialdini hace referencia al conocido experimento "Xerox". En 1978, los psicólogos Langer, Chanowitz, y Blank dieron con resultados sorprendentes cuando estudiaban patrones de respuesta automática.

En el experimento, los "ganchos" intentaban colarse en la cola de la fotocopiadora utilizando distintos argumentos.

La primera fórmula que utilizaron fue: "Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar porque tengo un poco de prisa?"

El resultado de este tipo de petición fue contundente. En el 94% de las ocasiones en las que la solicitud se planteó de esta manera (petición más argumento), la persona en la fotocopiadora cedió su sitio y el "gancho" consiguió su objetivo.

La segunda fórmula mantenía la solicitud, pero suprimía la argumentación: "Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar?"

Sin argumentación, los resultados fueron muy distintos. Sólo el 60% de las personas que se encontraban haciendo fotocopias cedieron el puesto a los "ganchos".

La tercera fórmula introducía una variante interesante. Mantenían la estructura de la primera fórmula: petición más argumento. Pero el argumento era un argumento vacío. "Disculpa. Son sólo 5 páginas ¿Me dejas pasar porque tengo que hacer algunas copias?"

Los resultados fueron sorprendentes. El 93% de las personas cedieron su puesto en la fotocopiadora para dejar paso a alguien sin un argumento real. A alguien que tenía que hacer algunas copias. Claro, ¿qué va a hacer en una fotocopiadora?

La diferencia entre la segunda y la tercera fórmula es el "porqué". La diferencia entre la segunda y la tercera es el argumento. Al menos, la sensación de argumento. La sensación de que existe una razón.

Las razones. Las razones tienen un peso fundamental en nuestra forma de comportarnos. Las razones influyen. Las razones convencen. Las razones tienen poder de persuasión. ¿Obvio? Sí, pero hay que hacerlo.

Además, cuanto más relevante es el hecho, más razones necesitas. Hay una correlación directa. Van de la mano.

Tus clientes quieren razones. Dales razones. Argumentos. Háblales de los beneficios. Cuéntales porqué puedes mejorarles la vida. Porqué puedes solucionarles el problema. Porqué...

Ésa es la clave para convencer a tus clientes. Dales un "porqué". Mejor, dales muchos. Lo están esperando.

Salvador Figueros

Foto: kretyen / flickr