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Como vender mas y mejor

12/10/2009 16:22 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

En este capitulo vas a aprender diferentes técnicas de prospectación ventas, que puedes aplicar a cualquier producto o servicio que vendas!!

En este capitulo vas a aprender

diferentes técnicas de prospectación ventas, que puedes aplicar a cualquier producto o servicio que vendas!!

Europa  Press

Si eres un vendedor que visita a tus prospectos o los recibe en una oficina de ventas, la técnica la debes de aplicar según convenga, recuerda que en los cursos de ventas no todas las técnicas se adecuan al 100%, por lo tanto te invito a que te fijes cual te corresponde.

Antes de pasar a las técnicas de prospectación debemos de conocer que hay diferentes tipos de cliente, por lo que te invito a que te relajes y te diviertas con tu profesión de ventas.

Por que te digo que te diviertas?….bueno es muy fácil, aprende de tu experiencia y fíjate en que tipo de cliente atiendes, te voy a dar unos ejemplos:

Tipos de cliente:

El cliente parlanchín:

Este tipo de cliente nos quita mucho tiempo, ya que continuamente se sale del tema de ventas y depende de nuestra astucia regresarlo al tema del producto o servicio que tratamos de venderle. Una buena presentación de ventas no debe excederse de media hora, ya que después de ese tiempo el prospecto estará demasiado distraído, y no nos capta nuestro principal objetivo que es vender.

Como lidiar con este tipo de cliente?

Por lo general el parlanchín es un cliente que el producto o servicio le interesa en un porcentaje bajo, no tiene mucha necesidad del producto, se hace acompañar de amigos, o familiares, tiene necesidad de ser escuchado, y su naturaleza sociable le impide ver si hay una larga fila de clientes esperando. Por lo que es bueno preguntar:

¿Necesita el producto rápidamente? …………

¿Es para usted…………El producto o servicio esta en sus posibilidades de compra?…….Atención!! Si el parlanchín dice una respuesta negativa a cualquiera de estas preguntas……..aléjese lo más rápido posible por que no va a comprar….nada más anda perdiendo tiempo, o la compra la requiere para más adelante.

Si de lo contrario contestó que si a todo, un poco de paciencia, y a cerrar la venta!!

Seguimos con los tipos de cliente:

El callado:

Hay dos razones por la que un cliente pueda esta callado:

1.- Que no estés llenando sus expectativas de compra o….

2.- Que sea una persona realmente callada.

En el primer caso, podemos preguntarle directamente que espera de nuestro producto o servicio, y si nos esta comparando con algún competidor, para poder saber a que nos enfrentamos.

En el segundo caso, si esta persona es seria o callada por naturaleza, debemos de ser empaticos (imitar su comportamiento) con el, y respetar su naturaleza de seriedad, un error muy común de los vendedores es que a este tipo de personas tratan de motivarlos acelerando su modo de presentación y terminan por perder al cliente, cuando estén explicando los puntos mas importantes de tu producto escríbeselos y remárcaselos, denle todo por escrito.

El acelerado:

Este tipo de cliente llega a hablar contigo con una energía desmedida que nos arrastra al principio, pero hay que ser lo suficientemente ágiles para poco a poco bajar su aceleración y poder concentrarlo en las ventajas y beneficios que queremos que queden grabadas en la mente de este prospecto.

Tal vez este tipo de prospecto lleva una vida muy acelerada, pero el trabajo de ventas requiere de un tiempo para poder tener la atención y el interés del prospecto, sin estos dos pasos no podremos cerrar ninguna venta, así que si no tiene tiempo, con mucha táctica lo programamos para una cita donde tenga el tiempo suficiente de escucharnos.

El influyente y presumido:

…No hay que perder mucho tiempo con este tipo de clientes, tu trabajo es muy valioso, si conoce al dueño de la compañía donde trabajamos o a su familia, que raro? …por que no fue a hablar con el…

El familiar o conocido

Mucho cuidado!!…parece fácil atender a nuestros familiares o amigos o conocidos pero hay que dejar las cosas claras y por escrito!! Les suena conocido?: ….si así nada mas, …Nooo, Tío.. confió en ti, ni lo cuentes, … Hay, para que firmar, si nos tenemos confianza!….Etc.

Cuidado! Siempre todo por escrito y el dinero contadito frente a la persona

Técnicas de prospectación de venta:

Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su proxpectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que “da dinero fácil” es que jamás han vivido de las ventas, el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 ”No quiero”… asta ese amable prospecto que nos dice: “Me gusta”…..”Si estoy interesado”, es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!

Si eres un vendedor que visita a tus prospectos o los recibe en una oficina de ventas, la técnica la debes de aplicar según convenga

Vamos a conocer algunas:

El cambaceo:

Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?…

El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios. Te atreves tú?

Puerta a puerta:

Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!

Seguimos con las técnicas de prospectación de venta:

Por recomendación:

Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres. También conocida como cadena interminable

Ferias y exposiciones:

Este tipo de prospectación es muy poco apreciado por los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco días después de haberles tomado sus datos para que recuerden tu producto.

Colegas de venta

Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo. Como ejemplo podemos decir que, un vendedor de seguros puede intercambiar prospectos con un vendedor de bienes raíces, ejecutivo de cuenta del banco, etc. Así que podemos propiciar algún desayuno mensual con gente que conozcamos de nuestro trabajo diario, para compartir información interesante que nos pueda guiar a aperturar una nueva cuenta para la compañía, conocer un grupo de nuevos ricos a quien vender, Etc.

Es importante que sea desayuno de preferencia o comida, ya que una cena propicia que se tomen bebidas alcohólicas y esto nos aparta de nuestro propósito de reunión, los amigos y compañeros de trabajo no son una buena idea el invitarlos a estas reuniones ya que la platica de la mesa se centraría en cosas del pasado, bromas de oficina, y cosas que por respeto a los demás se deben platicar en otro tipo de reuniones.

Es importante que todos participen y una vez reunidos en la mesa volver a explicarles a todos los reunidos el objetivo del desayuno. El intercambio de tarjetas y correos electrónicos fluirá al terminar el desayuno, ya veras que es de mucho.. Provecho!

Telemarketing

Hay compañías internacionales que se dedican en forma profesional a este tipo de prospectación, pero nosotros podemos aplicarla en forma personal, … como?….seguro que tu tipo cliente esta en el directorio telefónico ….no?….pues existen directorios especializados en construcción, restaurantes, médicos, Etc., Etc. Que nos pueden ayudar…….Podemos hacer 10 llamadas diarias, posiblemente sin conseguir un si, como respuesta…Es un tanto frustrante ya que de cada 10 o 12 llamadas uno nos dice que si!!, pero que diablos!! Ese cliente nunca lo hubieras tenido sin haber llamado…

El telemarketing es muy poco apreciado por la gente a la que le llamamos, ya que las grandes compañías se han encargado de hacerlo tedioso y aburrido para el prospecto, las operadoras parecen robots y memorizan totalmente el dialogo, pero no tiene que ser así, el vendedor profesional lo puede hacer mas ameno, interesando al prospecto en alguna buena promoción y tratando de hacer una cita personal para mostrarle las bondades del producto, depende de ti!!.

Volanteo y perifoneo:

El volanteo se refiere a la repartición de publicidad impresa, esto debe hacerse en forma responsable, ya que la basura que genera es responsabilidad de quien reparte estos volantes, en muchas ciudades esta prohibido dejarlos en los autos o aventarlos en las esquinas.

Si no es tu caso esta forma de atraer clientes es sumamente cómoda ya que los volantes trabajan por ti, la elaboración de un volante debe de ser sencilla y fácil de leer, el único objetivo debe de ser el que acudan a ti, nada de precios, ni de mentiras (¡¡ A los primeros 100 le regalamos un viaje a Paris todo pagado!!)

El mejor resultado para este tipo de prospectación es acompañarla del perifoneo (autoparlante) para que de un impacto doble en el futuro prospecto

Recomendaciones para una excelente labor de ventas

Cualquiera que sea tu labor de ventas debes de aprovechar de estas técnicas, practica cada una de ellas no sabemos muchas veces cual se va a acomodar a nuestra manera de ser y muy peculiar forma de vender, lo que para unos puede ser algo incomodo de aplicar para otros puede ser la clave del éxito en ventas.

Una buena forma de medir los resultados es anotar el numero de prospectos que compraron nuestro producto de cada una de las formas de prospectacion que llevamos a cabo, sin importar cuantos prospectos obtuvimos, para asi poder determinar cual tecnica nos conviene mas.

La práctica constante te va a llevar a la perfección de la técnica de ventas y tal vez en el futuro nos puedas compartir tus experiencias adquiridas en este curso, nada nos daría más gusto.


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