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Cómo conseguir nuevos clientes

27/07/2010 22:17 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

La búsqueda de nuevos clientes y más ventas son esenciales para el beneficio y el crecimiento.

El problema de encontrar nuevos clientes es muy común. Un lamento frecuente es: "necesitamos más clientes para el volumen que necesitamos".

Cómo adquirir nuevas cuentas para proporcionar volumen añadido, se convierte en un objetivo de vital importancia para la supervivencia y el crecimiento, pero en muchas empresas se aborda de manera intermitente y sin coordinación, de manera no planificada y los resultados son, comprensiblemente, menos que satisfactorios y, generalmente, resulta más caro de lo esperado.

Hay que invertir en clientes y volumen de ventas. Sin embargo, el problema de obtener nuevos clientes, a menudo se reduce a una simple exigencia al departamento de ventas ¡Necesitamos más nuevos clientes!

El dinero se emplea en esfuerzos de publicidad, sueldos y gastos de venta, teléfonos, muestras ... La alternativa a este enfoque debe ser menos costosa y mucho más productiva. Se trata de planificar lo sencillo y barato para la empresa.

El primer paso es decidir qué tipo de cliente se necesita. Nadie compra acero, una máquina herramienta o un camión. Compra un tipo de acero con sus características. ¿Estamos tratando de vender una máquina simple o de control numérico y procesamiento múltiple? ¿El camión tiene que llevar seis o diez toneladas? Un buen análisis de las fortalezas o las deficiencias de sus productos pueden ayudar a definir el perfil de su cliente.

  • ¿Debe ser potencialmente capaz de compras repetidas del producto?
  • ¿Debe apreciar el valor del servicio o ser estrictamente un comprador por precio?
  • ¿Debe ser consciente de la calidad?
  • ¿Cuántos este trimestre o este año para proporcionar el tipo de negocio necesario?
  • ¿Un promedio de tres máquinas pequeñas nuevas en cada territorio de venta?

La nueva cuenta es sin duda una consideración necesaria para el crecimiento, pero ¿tenemos suficientemente explotado el potencial de las cuentas existentes?

Mediante una atención adecuada a la venta de continuidad, las cuentas pueden mejorar y es, con frecuencia, minimizada, porque la batalla ya se ha ganado y el cliente ya está en nuestra cartera. Esta negligencia da a sus competidores la oportunidad de desarrollar lo que para ellos es una nueva cuenta mediante la captación de uno de sus clientes.

Una de las buenas fuentes de nuevos clientes es el análisis de la actividad de un competidor. El examen de su documentación de ventas, catálogos y lanzamientos comerciales revela un patrón de distribución. Un listado de sus cuentas de referencia, incluso pueden incluir los detalles de las aplicaciones.

Colocarse en el papel de un comprador de su propio producto o servicio es también útil para la identificación de puntos que le influyen y de los que su empresa todavía no dispone.

Sus propios representantes pueden ser útiles. Todo aquel que toca usuarios finales en el proceso de distribución. Cada uno es una fuente potencial de información útil. Una discusión franca con algunas de sus buenos clientes producirá también información de autentica utilidad.

Sus proveedores también pueden ser una fuente calificada porque pueden mantener conversaciones con potenciales clientes. En el campo de la venta, hay que tener en cuenta lo que dicen de las cerezas "tiras de una y salen varias".

Mantenerse alerta y "poner el oído".

Cuando la lista de potenciales clientes identificados es razonable, marque un grupo específico, considerando el mínimo costo y una alta probabilidad de resultados.

Mediante una oferta adecuada para proporcionar una muestra, una demostración, para resolver un problema específico, para ofrecer un resultado, o entregar un regalo modesto. Convencer a un usuario potencial a probar su producto o servicio es el siguiente paso después de haber encontrado y cualificado su existencia. Este paso puede pagar todos sus esfuerzos anteriores.

Busque en su mercado clientes que sean empresas estables con necesidades sólidas para sus productos o servicios. Ellos repetirán compras, si es capaz de llegar a un acuerdo de hacer negocios con ellos.

Mantener a los clientes consiste en dar servicio. Recuerde, ofrecer a los clientes antiguos los servicios nuevos, tal vez suponga más ventas.

Hay que conseguir nuevos clientes no sólo para conseguir volumen. Obviamente, la calidad del volumen también es importante. Mida no sólo por la cantidad, sino por el rendimiento del volumen y la tendencia para el futuro.

Alberto Aguelo (www.empresadehoy.com)

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