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¿E-commerce en una PyMe? ¿De qué estamos hablando?

13/01/2011 00:32 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Diez años después del ingreso formal de nuestras vidas a la web, pareciera que cada paso que se da en el desmalezado del sendero del e-commerce es información reservada, que como en las series de los años sesenta/setenta, no podría jamás caer en manos de nuestros enemigos.

Si bien nuestro país está lejísimo del desarrollo de esta herramienta maravillosa, respecto a por ej. Estados Unidos, muchos son los avances, sobretodo en las empresas que ofrecen servicios (home banking, venta de tickets, medios de comunicación, etc). Otra de las vedettes de la web son las casas de electrodomésticos, hoy casi es impensable comprar una heladera sin revisar desde la oficina o a la noche en casa, los precios de las cinco o seis principales cadenas.

Pero ¿qué pasa con las PyMes?

En la mayoría de los casos, aquellas que tienen presencia en la web, se limitan a tener un sitio web, más o menos atractivo, de acuerdo a la fortuna que les toque al elegir un webmaster. Pero no pasa de ahí, de ‘ estar en la web’ , como si fuese un complemento de la tarjeta personal, un apéndice de la misma dónde mostramos alguna foto, alguna descripción de nosotros y de nuestros productos y en el mejor de los casos, una alternativa para quienes quieran ponerse en contacto con nosotros.

Aquí vemos la primer diferencia entre los que usan la web para vender, y los que simplemente tienen una página web. La diferencia es conceptual. Los que venden en la web, la usan como una herramienta que ejecuta un plan, y forma parte de una estrategia. Los que simplemente están en la red, no hacen otra cosa que eso: ‘ estar’ .

Se podría hacer el siguiente ejercicio:

Armemos un blog (es la forma básica para tener presencia en internet) y pongámosle de título Colocación de termotanques en el día – Zona Capital y GBA. Usemos algún tutorial o pidámosle a algún amigo que nos incorpore algún contador de visitas, y listo. ¿qué es lo que muchos piensan? Tengo mi sitio web, ofrezco un servicio muy importante, y bueno, ahora a esperar. Cuando un cliente necesite de mis servicios hará esto (en el google colocará la frase mágica ‘ colocación de termotantes en el día’ y seguramente en la primer o segunda hoja de la búsqueda aparecerá nuestro blog), y ahí tendremos un potencial cliente que se pondrá en contacto con nosotros. Al cabo de una semana revisaremos el contador que incorporamos y veremos que las visitas fueron 1 (la nuestra, seguramente alguna vez qeu le mostramos la web a un amigo), y tiempo más adelante veremos que la situación no difiere. ¿cuál es el problema? Que una herramienta debe usarse como tal, un martillo no hace una casa, con un martillo podré clavar los clavos necesarios para armar un encofrado, pero carece de sentido si no tengo una obra a su alrededor ejecutándose.

¿Entonces qué hago, abandono la web o llamo a un especialista que me desarrolle un negocio?

No, o por lo menos no en una primera instancia.

1. Analicemos nuestro negocio. Veamos cómo ofrecemos nuestros productos/servicios, a qué público llegamos, quienes nos conocen, quienes nos compran. Recién ahí vamos a poder preguntarnos:

2. ¿a qué publico no estoy llegando, quienes no nos compran y porqué, quienes no nos conocen? Este es el punto clave para elegir tomar la web como herramienta para aumentar las ventas, o buscar otra estrategia.

Optamos por la web ¿porqué? hay muchos motivos que pueden servirme. Veamos algunas ventajas que podemos considerar: a) Pueden contactarme de todo el país (y también del mundo aunque con reservas), b) Accedo a públicos que usan la web como consulta y como canal de compra (hay dos grandes grupos), c) los costos de desarrollo, mantenimiento y publiicidad de un/a negocio/campaña son mucho más económicos que a través de los los canales tradicionales, d) la infraestructura necesaria es mucho más chica y los cambios tanto en la estética como en la propuesta comercial son bastante más rápidos, e) comenzamos a hacer nuestra propia experiencia en lo que será el principal canal de ventas de los próximos años.

Armemos nuestro negocio en la web

No sirve tercerizar este nuevo emprendimiento, ya que estaríamos poniendo en manos de terceros el control de nuestro negocio, es preferible ir lento pero a paso firme

Diseñemos un plan de acción, veamos si es sustentable económicamente, si le daremos respaldo de stock o disponibilidad a la venta (fundamental, cliente que se nos escapa por no atenderlo rápido o por mal atenderlo, no vuelve), y si creemos en él. Para eso tomemos lápiz y papel, y por ej, escribamos:

1. Revisemos la/s web/s de la competencia

2. Definamos productos/servicios a ofrecer

3. Desarrollemos nuestro sitio web en función del punto 2

4. Busquemos como resolver la técnica multimedia para mostrar y mostrarnos.

5. Revisemos nuestros procesos de fabricación y la calidad de los servicios que ofrecemos para ver si están en sintonía con la propuesta que vamos a ofrecer (la web es la punta visible del iceberg que es nuestro negocio).

6. Definamos una estrategia para dar a conocernos a través de nuestro sitio web (prohibido usar la palabra GOOGLE!)

7. Adoptemos un buen sistema de estadísticas para ver el punto inicial de nuestro negocio y cómo evoluciona con este nuevo proyecto

8. Definamos plazos y objetivos

9. Avanti !

La web es tentadora, y está ahí, a menos de cuarenta cms de nosotros. Pero lo realmente importante es lo que está por detrás. Nosotros podemos diferenciarnos si tomamos el e-commerce solamente como una oportunidad de mostrar que deben elegirnos

Autor Ricardo Pagani - Sur Profundo SRL

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