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Cambiá tu enfoque de ventas para hacer mejores negocios

16/08/2021 15:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Los vendedores tienden a enfocarse en solo un aspecto al momento de cerrar la venta. Si bien esta actitud puede dar muy buenos resultados, también puede limitar a un vendedor a considerar distintas alternativas. ¿El cliente prefiere llamadas telefónicas constantemente para reportarse, o tu proceso de ventas funciona mejor enviándole correos? Tomate el tiempo de reevaluar enfoque de tu equipo de ventas. Poné en práctica estos 7 consejos para obtener nuevos negocios y mejorar tu desempeño.

Reconsidera tu estrategia de marketing, ventas e implementación/servicio.

¿Los equipos de marketing, ventas e implementación/servicio trabajan juntos? Si no lo hacen deberás de considerarlo. Tendrán más éxito si trabajan juntos y comparten información sobre los clientes. Una vez que todos entiendan que sucede con clientes actuales y potenciales puedes evaluar los mensajes que envían los departamentos de ventas y marketing para que estén en la misma línea. Desarrolla un equipo que trabaje de la mano para vender más productos y servicios.

Las redes sociales son otro importante recurso que deberá estar alineado con estos departamentos. Actualmente, muchas empresas utilizan servicios profesionales para obtener retroalimentación por parte de los clientes, pero raramente pasan esta información al equipo de ventas, lo que ocasiona oportunidades de venta desperdiciadas e ignora a clientes molestos que generan problemas con oportunidades de venta futuras.

Obtén nuevos negocios al compartir la retroalimentación recolectada a través de las redes sociales con los departamentos de marketing, ventas y servicio. Sin importar si la retroalimentación es positiva o negativa debes de tener a un representante de servicio al cliente que responda a estos comentarios. Si continuamente reciben comentarios negativos podrás detectar debilidades en el equipo de servicio o errores en el producto o servicio que deberían de ser atendidas. El equipo de servicio podría intervenir para desarrollar una solución u mejorar la experiencia del cliente.

Los comentarios negativos en las redes sociales de tu competencia deberían de ser comunicadas al equipo de ventas. Estas personas molestas te darán la oportunidad de mostrar cómo tu competencia es mejor que la de tu cliente.

Mejora la experiencia del cliente estableciendo de puntos de contacto con el cliente.

Hoy en día, los clientes con gran pericia digital tienen expectativas más altas. Tu negocio debería de adaptarse a las necesidades del cliente en vez del proceso interno de la compañía. Crea más puntos de contacto para mejorar la experiencia del cliente e incrementar su satisfacción. Si bien no todos los clientes les gustaría estar en constante comunicación diariamente, o hasta semanalmente, darles la oportunidad demuestra que te interesa la relación con el cliente.

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La fidelidad hacia una marca es mejor que en el pasado. Con cientos de opciones disponibles, la mayoría de los clientes compran por precio y comodidad. Diseñar estos puntos de contacto a la medida es una gran manera de crear confianza con los clientes, ya sea por teléfono, correo o e-mail. Esta relación te ayudará a obtener compras repetitivas o referidos.

Ofrece productos o servicios complementarios

Cambiar tu enfoque de ventas a un enfoque orientado a los clientes te ayuda a descubrir lo que el cliente realmente necesita. Escucha a tus prospectos para descubrir qué es lo que están buscando ?algunos puede que estén relacionados con tus servicios u otros completamente diferentes.

Si puedes y existe el mercado, deberías ofrecer esos servicios complementarios. De lo contrario, prácticamente estas dándole un negocio potencial a tu competencia. Al hablar con tus clientes y preguntarles sobre sus necesidades, puedes dar soluciones personalizadas que agrandan y hacen más fuerte la relación y ultimadamente incrementar tu utilidad neta.

Cuando practiques tus técnicas de venta no dudes en ofrecer una venta cruzada o incremental. A ellos les interesa trabajar contigo, si no ni estuvieran hablando. Dales la información necesaria, pero no demasiada, para tomar una decisión informada sobre qué servicios les podrían ayudar más. Si crees que algún otro servicio o producto que no conozcan podría ayudarlos en su negocio o en su vida, desarrolla tu comercial de 30" y menciónalo. Una vez que tu prospecto vea los beneficios de tu producto o servicio de primera mano, no podrán rechazar tus nuevas propuestas sin al menos considerarte seriamente.

Más sobre

Ayuda a tus clientes te vendan a sus clientes

Los clientes refieren tu negocio cuando están satisfechos, pero esto ya no sucede tan frecuentemente como antes. Esta métrica de satisfacción del cliente es una señal de que el mundo de los negocios ha cambiado. Los clientes confían más en las búsquedas de Google que en reseñas de boca en boca al buscar productos o servicios. Una búsqueda rápida es suficiente para obtener información de cada industria y, las principales y más confiables compañías.

El cambio en Internet significa que necesitas buscar activamente recomendaciones por parte de tus clientes. Dale tus clientes información que puedan compartir como un folleto físico o en PDF que puedan pasar a sus clientes, conocidos o compañeros de trabajo, de esta manera podrán compartir el mensaje que quieres transmitir con clientes potenciales.

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Fortalece Metodologías y Proceso de Venta Inmaduros

No tener procesos o metodologías bien aplicadas y consistentes impacta significativamente tu desempeño. Estandarizar los procesos dentro de tu compañía te ayuda a apuntalar el enfoque y mejorar tu porcentaje de cierres. Al reforzar el entrenamiento de tus vendedores, mantienes una voz común y solidificas tu proceso de ventas.

Si bien los protocolos son importantes, también lo es saber cómo utilizar el software o la tecnología actual de ventas. Sácale mayor provecho entrenándolos para que sepan usarlo. Enfoca su entrenamiento en la información real que suba cada vendedor. Saber cómo, y utilizar, el software que tengas disponible ayuda a mantener en lo más alto a tu equipo y aumenta su habilidad para monitorear y cerrar más ventas.

Analiza y Mejora el Capital Humano

Durante el proceso de contratación, dedica más tiempo en poner a prueba las competencias, asegúrate de que los nuevos vendedores tengan lo que se necesita para ser exitosos. Una nueva contratación es una gran inversión para tu compañía: asegúrate de contratar a las personas adecuadas o tendrás que llevar a cabo el proceso de nuevo. Cuando tienes a un equipo de vendedores calificado mejoras tu probabilidad de obtener más ingresos.

Adicionalmente a contratar a las personas adecuadas, necesitas darles las herramientas necesarias para lograr el éxito. Esto quiere decir que les des más armas que encerrarlos durante una semana en un salón de clases para el entrenamiento inicial. Necesitas reforzar el entrenamiento y poco a poco incorporar lo aprendido en los procesos de venta. Al enfocarte en perfeccionar el entrenamiento, el equipo de ventas aprenderá a reproducir un ciclo de ventas exitoso constantemente.

Confía en tu producto/servicio

Aunque sea riesgoso para tu utilidad neta, ofrece algún tipo de garantía a tus clientes. Por ejemplo, estipula en el contrato que si no llegan a las metas acordadas entre ambas partes, te comprometes a regresar un porcentaje de lo cobrado o algún descuento en servicios futuros.

Al involucrarte en la negociación, tus clientes podrán ver qué crees en tu producto o servicio tanto que ofreces garantía. Incrementa automáticamente su confianza en la relación y puede llevar a negocios más grandes. Al prometer satisfacción del cliente, creas un lazo comercial más resistente.

Una vez que cambies tu perspectiva descubrirás que hay más enfoques que puede que sean mejor que los métodos tradicionales. Con ofertas y retroalimentación en línea, el ciclo de ventas evoluciona constantemente. Salir de tu zona de confort te permite aprender nuevas técnicas que tienen el potencial de incrementar tus ventas exponencialmente. Prueba estos consejos y obtené nuevos negocios para tu compañía.

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Fuente: https://altadireccion.com.ar/cambia-tu-enfoque-de-ventas-para-hacer-mejores-negocios/


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