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Cómo aplicar las mejores estrategias de las grandes empresas. Parte 1

18/09/2017 19:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Pasé años asesorando a grandes empresas y he de reconocer que no me gustaban nada la política, el inmovilismo, la burocracia, el tratar al cliente como un número o que al final todo dependiera de la cuenta de resultados.

Pero no lo neguemos, las empresas líderes utilizan ciertas estrategias que funcionan y que les permiten estar por delante.

Por eso, en esta serie de dos extensos y detallados artículos, veremos cómo lo hacen cuatro de las más exitosas y, lo mejor para nosotros, es que podemos aplicar esas mismas estrategias en nuestro día a día, sin que haga falta ser tan enormes como Microsoft, Apple o Toyota.

Además de esas estrategias vamos a tener en cuenta también qué es lo que no les ha resultado tan positivo, para evitar caer en algunas de las trampas en las que se han visto inmersas.

De hecho, yo mismo he caído en alguno de esos errores y estoy seguro de que muchos de los que leen esto también.

Obviamente muchas de las estrategias con compartidas por todas las empresas que vamos a analizar aquí, pero veremos esencialmente las que son más significativas en cada una de ellas.

Las estrategias de Apple

A la hora de escribir estas líneas es la marca de moda, la mejor considerada, que supera a Microsoft en cuanto a valor de acciones...

Apple parece a día de hoy imparable con sus Iphones, sus Ipads y lo que haya de venir. Casi cualquier cosa que saca, la convierte en oro.

Puede que el día de mañana se caiga de su pedestal, (no sería raro, ya le ha ocurrido y veremos por qué le pasó eso para evitarlo nosotros también) pero a día de hoy, estas son las estrategias que la han llevado donde está.

Crear objetos de deseo en vez de productos

¿Cómo? Proporcionando una experiencia en el cliente que otro no puede igualar.

Eso viene de una obsesión por no crear cualquier cosa, sino algo que vaya más allá de un mero producto.

Coja el ordenador más nuevo que haya salido, manéjelo unos minutos y pronto tendrá una experiencia muy similar a la que ha tenido con sus últimos ordenadores. Puede ser más veloz o tener unas cuantas lucecitas más, pero al final es lo mismo.

Coja ahora un Ipad y manéjelo unos minutos, pronto se dará cuenta de que la experiencia que está obteniendo no se parece en mucho a lo que ve habitualmente por ahí, y lo que es más, seguramente le gustará, porque ponen una obsesión casi enfermiza en que la experiencia del usuario sea agradable, innovadora y tremendamente estética y atractiva.

Apple entiende que la belleza está en el exterior y que, en vez de frustrarse intentando cualquier actividad, el usuario quiere hacer las cosas lo más rápido, sencillo y agradable que pueda.

Por eso crean objetos brillantes, pulidos y con un diseño que ningún otro puede imitar.

Esa es la manera de apuntar a «clientes de calidad», (es decir, dispuestos a pagar más que el resto por un producto).

Puede que el cacharro de turno hiciera lo mismo con un diseño mucho menos cuidado y más barato, pero entonces sería un gadget más y no un objeto de deseo.

Básicamente, en Apple crean productos que no se pueden comparar con los demás, y los demás juegan a ser seguidores.

Cuando el Iphone salió no se parecía en nada a ningún otro móvil y cuando el Ipad salió tampoco era igual que ninguna otra cosa que hubiera entonces...

Hemos hablado largo y tendido aquí de cómo mejorar la experiencia del cliente, porque la experiencia del usuario va mucho más allá del producto, y Apple se toma esto como si fuera el credo principal de su religión .

Desde la experiencia que tienes en sus emblemáticas tiendas, hasta la que tienes abriendo el envoltorio y usando el producto en sí.

El producto no está hecho para cumplir sus funciones (solamente), está hecho para que cuando lo saques te envidien, un elemento poderoso que Apple sabe crear como pocos.

La única estrategia competitiva posible, en realidad, es diferenciarse, y la forma en la que Apple lo hace es creando productos que parecen caviar al lado de alimentos normales.

Cómo aplicarlo

Apple tiene la estrategia de trabajar en secreto y no sacar nada hasta que no es perfecto y acorde con la compañía. Si les sale algo mediocre que no está a la altura no lo sacan, es su forma de actuar y su filosofía.

El propio Steve Wozniak, uno de los fundadores originales, confesó que en los sótanos de Apple duermen infinidad de productos que no han visto la luz porque al final no eran dignos.

El problema no es que muchas empresas no sepan qué tienen que hacer, el problema está en que muy pocas están dispuestas a recorrer todo el camino y hacer todo el esfuerzo necesario para ser el que más dé al cliente.

La pregunta es, ¿estamos dispuestos nosotros?

Centrarnos en tener el producto más pulido, apuntar al segmento de cliente más exquisito (y vulnerable a caer en la vanidad), obsesionarnos con el aspecto externo y no parar hasta que el cliente recibe una experiencia que no va a encontrar en ningún otro lado.

Esas son las claves, y son aplicables a cualquier actividad.

Así nos convertiremos en el Apple de nuestro sector.

Seth Godin, genio del marketing, también expresa esa filosofía con su mentalidad de que, si escribe algo y es mediocre, no va a impactar o no dice nada que conecte, entonces no ve la luz.

Esa es la única manera de mantener el aura y la percepción de estar un punto por encima de los demás.

Sacar un producto nuevo cada poco tiempo

¿Ha visto cómo cada X meses Apple hace su presentación Keynote y en ella siempre surge un producto nuevo o una nueva versión de algo?

Puede ser el Ipad, puede ser algo menor como una nueva evolución de su Apple TV, o pueden ser sus portátiles de aluminio.

El caso es que Apple entiende que, si quieres estar en la cresta de la ola, y realizar todo un trabajo de aprovechar tus clientes actuales, tienes que estar sacando algo nuevo cada poco tiempo.

De hecho, eso es lo que personalmente me permitió hacer rentable Recursos Para Pymes en los primeros tiempos.

Asenté la iniciativa cuando cada mes, o mes y medio, algún producto nuevo aparecía.

Eso me permitía volver sobre mis clientes actuales para ofrecer algo nuevo y me permitía capturar clientes nuevos que estuvieran interesados en lo que yo trabajaba, pero con los que hasta el momento no había conseguido encajar en sus necesidades con los productos que ya poseía.

Cuando empecé hace tantos años, y me fijé en qué tenían en común pequeños emprendedores de Internet con iniciativas rentables, me di cuenta de que el denominador común era que tenían una cartera de productos lo suficientemente amplia o que se renovaba con asiduidad.

Eso les permitía ingresos residuales casi automáticos a través de gente que llegaba mediante buscadores (gratis casi siempre) compraban el producto y lo recibían de manera automatizada.

Aunque las ventas por producto no fueran muchas en algunos casos, la unión de unas pocas ventas automatizadas de suficientes productos producía un buen ingreso, el cual iba aumentando cuando tras poco tiempo otro nuevo producto salía al mercado.

Personalmente, y aunque como siempre hay un 20% de productos que son los que me dan el 80% de los ingresos, no obtuve una rentabilidad significativa hasta que mi cartera de productos fue lo suficientemente amplia y ladrillo a ladrillo pude construir algo que mereciera la pena.

Apple entiende también que, aunque tenga una legión de fans que parecen casi los seguidores de un culto, su atención se irá con otros si no la mantiene alimentada con productos nuevos o nuevas.

Igualmente los productos actuales tienen un ciclo de vida y se desfasan para acabar muriendo.

Además, la notoriedad de la marca y la percepción de vitalidad de la misma también dependen de cuántos productos o cuántas versiones nuevas vayas aportando al mercado.

Por supuesto, también cuentan nuevas versiones o reinvenciones de los productos estrella, por eso cada dos por tres hay nuevas generaciones de Iphones y Ipads...

Cómo aplicarlo

La teoría es fácil, la práctica, como siempre, dependerá de responder a esa pregunta sobre si estamos dispuestos a dar todo lo necesario. La cuestión es: Póngase un calendario de nuevos productos y versiones, trabaje en él y cúmplalo.

Otra ventaja de sacar cada poco tiempo un producto nuevo es el «Efecto lanzamiento» que es muy positivo para dar un empujón a los ingresos.

Una pequeña advertencia, esto no implica que sacamos mil productos dedicados a mil actividades distintas, sino que cada producto tiene que estar relacionado con el núcleo de negocio de la empresa.

De lo contrario nos diluiremos intentando acaparar demasiados frentes distintos.

Innovar de la manera adecuada

Vamos a ver un poco más adelante una comparación sobre cómo ha intentado innovar Microsoft en algunos campos de actuación (y que no le han funcionado), pero por el momento vamos a ver la forma en la que lo ha hecho Apple y que es la que le ha permitido subir desde la ruina hasta el número 1 en el podio.

Apple es vista como la empresa más innovadora por el público en general, cuando en realidad el móvil ya era más que cotidiano cuando surgió el Iphone y los mp3 eran habituales a la hora de aparecer el Ipod.

Apple, en realidad, no ha inventado nada pero, si es así, ¿cómo es posible esta percepción?

La manera en la que Apple innova es, antes que nada, no inventando la rueda ni siendo el pionero. Bastantes malas experiencias tuvo ya yendo por ese camino de crear algo tan diferente que la gente no sabía cómo usarlo en su vida.

Lo que hace Apple es identificar mercados y tendencias que están en alza y no han alcanzado su madurez.

Y entonces aplica la estrategia número 1 que hemos visto aquí. Es decir, que viene con algo que hace que se nos caigan las gafas porque ya habíamos visto un móvil, pero nunca un móvil como el Iphone, ni un mp3 como el Ipod el día que surgió el primero.

Eso contrasta con la estrategia de innovación de Microsoft que veremos más adelante (como lección a evitar) y que le ha dado a Apple el liderazgo.

Esta empresa se sube al carro que va para arriba y suelta la bomba con un enfoque no visto hasta el momento o, al menos, tan bonito que parece no visto.

Eso les permite saltar a la cabeza del pelotón (o como mínimo atinar entre ese segmento de personas que quieren lo mejor) y una vez ahí comienza la carrera de no quedarse parado, sacando nuevas versiones e innovaciones que no permitan a los imitadores cerrar la ventaja conseguida inicialmente.

Pero claro, no todo le funcionó a Apple y, de hecho, a punto estuvo de cerrar por algunas cosas que vamos a ver y en las que he visto que caen muchos emprendedores... ¿Estamos cayendo nosotros?

Continua mañana....

Fuente: https://www.recursosparapymes.com/premium/aplicar-las-mejores-estrategias-las-grandes-empresas-parte-1/


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